建売（新築戸建）購入の仲介手数料を無料・割引交渉のコツ！ 売主物件と仲介物件の違いを知る

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建売（新築戸建て）を購入するときの諸費用の中で「仲介手数料」が最も高額になります。裏を返すと仲介手数料を削減することにより大きく諸費用全体を削減することができます。まず知っておくべきは新築一戸建てには、仲介手数料がかかるケースとかからないケースがあるということです。売主物件と仲介物件の新築一戸建てが存在することを知っておかなければいけません。新築一戸建てを購入するときには、なんでもかんでも仲介手数料の支払いが必要になるわけではありません。新築一戸建ての広告の物件情報には、「売主」や「仲介」どちらの記載があり、形態によって仲介手数料不要なのか必要なのか違ってきます。

仲介手数料がかかるケースでも仲介会社によって仲介手数料は仲介会社によって大きく違うことがあります。同じ物件でも仲介会社によって仲介手数料は違ってきます。

この記事では、仲介手数料の計算の仕方、値引き交渉のポイント、仲介手数料がかかる物件とかかからない物件に関するメリット・デメリットなどを解説していきます。

建売（新築一戸建）の売主物件と仲介物件の違い

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新築一戸建ての分譲住宅で売主となるのは、ハウスメーカー、パワービルダーなどが中心です。

建売の新築一戸建ては取引形態の違いから、売主物件と仲介物件に分けられます。簡単に言いますと、直売している物件と直売せず販売を仲介会社にまかせている物件に大きく分けることができます。スーモやホームズ等のポータルサイトでどちらの物件かを判断するときには、取引様態のところに「売主」や「仲介」どちらの記載があるのかを必ずみておかなければいけません。

売主物件は、分譲をした売主が営業マンを雇って直接販売活動を行っている形態のことです。スーモやホームズの不動産情報サイトの物件情報には「売主」と記載があります。

仲介物件は、分譲会社が営業マンを雇わず、販売を直接しない形で仲介会社があいだに入り販売活動を行う形態です。なぜ直接販売しないかというと、ビジネスモデルに起因します。営業マンを雇う給料や販売するための広告費をかけずに合理的に経営をしたいという側面と土地情報の取得を得やすくなるというメリットがあるため直売しないパワービルダーがかなりのシェアを取っており、今では直売の物件はかなり限られた物件になっています。また、仲介物件の中には契約成立時に、売主と買主の双方に仲介手数料の支払いが発生する両手取引になるケースと片手取引になるケースがあります。仲介物件の場合は、スーモやホームズ等の不動産情報サイトには「仲介」や「媒介」と記載されています。

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また、販売代理という販売形態もありますが、売主によって代理権を与えられ、販売活動を行っている形態で、手数料を６％もらっている形で仲介手数料は基本的には買主側にはかからないケースが多いです。

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新築戸建て（建売）の仲介手数料とは

仲介手数料とは、建売（新築一戸建て）を仲介してもらった不動産仲介会社に対して支払う手数料で、簡易的な計算の仕方として、売価格の3%＋6万円＋消費税で計算できます。

仲介手数料は、新築の仲介物件だけでなく、中古の物件においても、仲介に入ったもらった場合は売買契約の成立とともに手数料が発生します。あくまで、仲介手数料は、成約報酬であるということが、知っておくべき重要なポイントです。

あくまでも成功報酬なので、売買契約が成立しない限りは、手数料を支払う義務は発生しません。

また、仲介手数料はあくまでも「仲介」に入ってもらったことに対する報酬であり、売主から直接物件を購入した場合にも発生しません。つまり、直売している新築戸建てを売主から直接購入するケースでは仲介手数料は発生しないということです。

スーモやホームズ等のポータルサイトの広告にはその取引に関して「仲介」「売主」「代理」と取引様態が必ず記載があるので、それをみてまず最初に確認することが大切です。

売主物件の建売のメリットやデメリット

売主物件は、売主と直接取引をするため、仲介手数料が不要であるということです。仲介手数料がかからないという点ではメリットですが、デメリットとして、物件価格は、仲介物件よりかなり割高になります。営業マンの給料や販売広告費があらかじめ物件価格にのせられているためです。また、自社物件なので、仲介物件を仲介会社の営業マンが販売するより物件の構造・設備・仕様のより詳しい情報を把握して販売しています。

しかし、売主物件の場合、雇われている営業マンは自社物件を売ることが仕事なので、自社物件以外は一切紹介しません。売り切らないといけないので、ゴリ押し営業になりがちです。相場より高めの物件を売り切らないといけないので会社は営業マンを洗脳して、営業マンは自己洗脳によって売り切っていきます。

仲介物件の建売のメリットとデメリット

建売（新築一戸建て）の仲介物件を探す場合、仲介会社は様々な売主の物件を扱うことができ、選択肢が多いことがメリットです。年々、直売する会社が少なくなり、仲介物件の新築一戸建てが増えています。物件によっては仲介会社が、売主直売の売主物件の仲介に入ることができる場合もあります。また、売主との値段の交渉等を仲介会社の営業マンがあなたに代わってしてくれます。

仲介物件のデメリットとして、売主が直接販売を行わず、仲介会社を通さないといけないため、売買契約が成約すると仲介手数料が発生することになります。また、売主ではないため、物件の詳細の説明が経験値の浅い営業マンの場合、不十分になる可能性があります。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を支払うタイミングは、取引をする仲介会社によって異なります。大きく分けると売買契約時に半金、引き渡しを行うタイミングで半金支払う会社と引き渡しのタイミングで全額支払うケースがあります。

つまり、仲介手数料は1回にまとめて支払うケースと2回に分けて支払うケースがあります。大手仲介会社の場合、契約時半金、決済時半金支払うことが多く、中小の不動産会社の場合、決済時にまとめて支払うことが多いです。

契約時半金、決済時半金にしている理由とすると、早く確実に仲介手数料を回収するためです。

仲介手数料の計算方法は？

建売（新築一戸建て）の仲介物件の場合、仲介手数料は　簡易的な計算の仕方として、売価格の3%＋6万円＋消費税で計算できます。これは、中古物件を購入するときも同じです。売価格の3%＋6万円＋消費税で計算は、定められた上限の金額ではありますが、現場レベルでは、仲介手数料は上限額が正規手数料つまり定価のような取り扱いで取引されることが多いです。

仲介手数料の上限の計算式は、以下の通りです。

消費税を抜いた不動産売買金額	仲介手数料の上限額
200万円以下の部分	売買価格の5％+消費税
200万円超400万円以下の部分	売買価格の4％+消費税
400万円超の部分	売買価格の3％+消費税

仲介手数料の上限は、販売価格の200万円以下の部分は、売買価格の5%です。販売価格の200万円を超えて400万円以下の部分は販売価格の4%、販売価格の400万円を超える部分は取引額の3%となっており段階的に利率が違っています。また、仲介手数料は消費税の課税対象となります。

段階的に、不動産売買金額を3つに区切って計算し、合計額を算出しなければいけません。

たとえば、3,000万円の物件を購入する売買契約を成立させた場合、仲介手数料は以下の計算式で算出されることになります。

「200万円×5％」+「200万円×4％」+「2600万円×3％」+消費税=105万6,000円

本来、105万6,000円を上限として、請求することになりますが、実際にはこの金額が正規手数料つまり定価のような形で請求されます。

仲介手数料の上限を簡易的な計算式は下記で計算できます。

売買価格	仲介手数料の上限額
200万円超400万円以下の場合	売買価格×4％+2万円＋消費税
400万円超の場合	売買価格×3％+6万円＋消費税

簡易的な計算式で計算してみると3,000万円×3％＋6万円＋消費税=105万6,000円で、３つに分けて計算した場合と同じ金額が導き出されます。

仲介手数料の簡易的な計算方法の６万円の意味とは

仲介手数料というとなんとなく３％くらいとイメージしていると思いますが、簡易的な計算方法として下記で計算できます。

• 売買価格×３%＋６万円＋消費税＝仲介手数料

この６万円の意味ですが、４００万円以下の部分は３％ではなく段階的に５％と４％になっているからです。これらが３％で計算した場合、４万円＋２万円＝６万円の不足となるから６万円を足せば帳尻があいます。

• ２００万円以下の部分５％　→　１０万円－６万円（２００万円の３%）＝４万円
• ２００万円超・４００万円以下の部分４％　→　８万円－６万円（２００万円の３%）＝２万円

仲介手数料を無料・値引き交渉にはコツがある

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ここでは、仲介手数料を値引きするためのコツについて解説します。

両手取引なのか片手取引なのか

基本的には不動産会社とダメ元で交渉するのがいいのですが、相手の利益がどれくらいあるのかを知って交渉するのがベストです。

新築一戸建て（建売）には、両手取引の建売と片手取引の建売があります。当然、両手取引の方が、売り手と買い手の両方から仲介手数料を得ることができるので、利益が多い分いくらか割り引いてくれる可能性が高まります。

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仲介手数料は、あくまで成約報酬なので、成約させてしまった方が得策だと判断する可能性もあるためダメ元でしてみる価値はあります。

また、仲介手数料だけに注目するのではなく、取引全体の金額で交渉するのも賢いやり方です。たとえば分譲価格が3080万円の物件に対して、30万円の値段交渉をしたとして、仲介会社の営業マンが分譲会社と交渉したが、できなかった場合、その分のいくらかを仲介手数料で調整できないか交渉してみるようなパターンです。

ただ、あまり無理な金額の仲介手数料は、値段交渉等のモチベーションに大きな影響を与える可能性があるので注意が必要です。

内覧前に仲介手数料の値引きが可能か確認する

仲介会社とのトラブル防止の観点からは、内覧前に必ず仲介手数料等の条件を確認しておくのがベストです。実は、スーモやホームズ等のポータルサイトに掲載されている建売のほとんどは、どの仲介会社でも取り扱いができる可能性があります。広告費を多額に使って掲載しているかしていないかの違いです。最初から仲介手数料の割引をうたっている会社は、ほとんど広告掲載をしていません。

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上限を超える仲介手数料の請求で損をしない

住宅ローン事務代行手数料のような名目で10万円くらい請求する会社は多く存在します。どちらかというとグレーゾーンです。

上限を超える仲介手数料を請求しているとも考えられます。スーモやホームズでよくみるお客を引くための景品やプレゼントの原資となっています。

当社では、ローン事務代行手数料は請求しておりません。

そもそも売主が不動産会社であれば、仲介手数料は不要

新築一戸建てを直売で購入する場合、仲介手数料は発生しません。この仲介手数料は、売主が分譲会社で、直接、買主と売買した場合は、請求されることはないということです。あくまで「仲介業務」、つまり売主と買主の間に入って売買が成立した時の成約報酬です。

建売住宅の新築戸建ては、売主が分譲会社などの不動産会社である、いわゆる売主物件であることがあります。スーモやホームズ等のポータルサイトなどで、売主が分譲会社の物件に絞って探せば仲介手数料を支払わずに済む、ということになります。しかし、売主物件だけに絞り込むと、物件の数が少なくなりすぎ選択肢が少なくなってしまいます。

関連記事：新築戸建を売主から直接買うと仲介手数料は無料で、お得なのか？

住宅ローン特約で契約解除なら手数料は不要だが、手付解除・違約解除の場合、仲介手数料は発生する

あまりよく知らずに契約する方は多いですが、実は手付解除や違約解除で契約を解除したとしても契約は成立していいるので、仲介手数料は発生します。

しかし、ローン特約を利用して白紙解除になった場合は、仲介手数料は不要となります。

新築一戸建て購入にあたって住宅ローンを利用する場合、住宅ローン特約を付けることになります。契約書のなかでは融資利用の特約と記載されていると思います。

事前審査は、契約前に必ず行い事前承認があれば契約に進みますが、万が一、本審査にパスできなかったときに契約を白紙解除できるという買い手にとって優位な特約です。そのため、分譲会社は必ず契約前に事前審査を求めてきます。白紙解除という形で手付金は返金してもらうことができるという特約で、この特約によって契約解除となった場合には仲介手数料は必要ありません。

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建売は仲介手数料無料・半額の会社を活用しお得に購入できる

「仲介手数料は節約したいが、仲介会社の営業マンと仲介手数料の値引きを直接交渉するのはめんどう…」。そんな方は、最初から仲介手数料割引を認めている「仲介手数料無料・半額」をうたっている仲介会社であれば、交渉する必要がありません。

建売の仲介手数料無料は、両手取引の新築一戸建ての場合に可能になります。つまり、仲介手数料を、売主と買主の両方からもらえる物件です。売り手である分譲会社からのみ仲介手数料を請求し、買い手から請求しないというビジネスモデルです。

「仲介手数料最大無料」の仲介会社に依頼すると、建売の場合、買主側の仲介手数料は無料できる物件がそこそこ存在します。

建売を希望する方にとっては、仲介手数料を削減できることが最初から確実で、売主物件か仲介物件かということに煩わされることなく、本当に気に入った物件を探すことに専念できます。仲介手数料を削減できるメリットは、諸費用が安くなるというだけではありません。ローンの審査がその分有利になるということです。そしてその分、低金利での融資が可能になれば、生涯のトータルコストも大きく違ってきます。

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仲介手数料だけをみるのではなく値引きも含めてトータルコストで考える

仲介物件の建売は「仲介手数料がかかるからもったいない」と考えてしまいがちですが、営業マンに支払う給料、販売活動の広告関係のコストが販売価格に含まれているかそうでないかというという違いにすぎません。売主物件は、営業マンの給料や販売広告費が、既に上乗せされた価格で販売されていて、仲介物件よりかなり割高な金額になっております。

また、仲介手数料の有無だけではなく、値引き交渉をしたうえでトータルのコストを考えてお得かどうかを考える必要があります。

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