新築建売住宅の仲介手数料は値引きできるのか?費用削減!建売会社が自ら販売活動をしない理由

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新築建売住宅の仲介手数料は値引きできるのか?費用削減!建売会社が自ら販売活動をしない理由

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そもそも新築建売住宅ってなに?

新築建売住宅とは

新築建売住宅は、分譲会社である不動産会社が土地を買い取りその土地に土地と建物をセットにして販売されている物件のことを指します。

新築建売住宅は最初から家の間取りや設備・仕様が決まっており、間取り等の企画をパターン化することにより、大量発注して、スケールメリットを生かすことによりコストダウンを図っているため、建築条件付き土地や注文住宅よりかなり割安に購入できる特徴があります。どちらかというと間取りも万人受けするように、工夫されており、色目や設備・仕様も万人受けするように企画されるため、よく似た家が並んでいて、悪く言えば、個性がないとも言えますが、かなり割安に購入でき、間取りも万人受けする間取りを採用しているので、売却するときには、クセがない物件のため、売りやすい特徴があります。利益率も低く、薄利多売で事業展開しているので、設備・仕様や間取りに強いこだわりがない方にとっては、購入から決済まで、注文住宅と比較してシンプルで手間暇がかからず適しているといえます。建売住宅というとパワービルダーをイメージする方が多いと思いますが、着工から完成まで工程管理・経営管理を徹底して行い、大量に資材の発注や住宅設備を発注することにより圧倒的なコストパフォーマンスを実現しています。
その代わり規格商品のため、間取りの変更や設備・仕様は選べません。しかし、着工前で、まだ発注をかけていなければ、キッチンや浴室、建具のカラーセレクトが可能になるケースがあります。

注文住宅とは

一方、注文住宅は、土地を購入して、ハウスメーカーで家を建てていきます。建売住宅のように土地・建物セットで購入するわけではありません。そして、注文住宅と勘違いしやすいのが、建築条件付き土地です。建築条件付き土地は、土地と建物の抱き合わせ商法で、内容的には、建売住宅に近い商品です。自由設計といううたい文句で、注文住宅と勘違いしやすいですが、ほぼ間取りも決まっており、設備・仕様も決まっているケースが一般的です。業者にとって、土地資金の回収が早くなるというメリットがあります。

建売住宅と建築条件付き土地の違いは、お客様が決まっていなくても先に建てるか、お客様が決まってから建てるのかの違いだけです。設備・仕様のクオリティは、建売住宅と同じです。

注文住宅の流れとしては、自分で土地を探し、土地を先に購入して決済します。多くの金融機関では、建物が完成してからでないと、融資を行わないため、土地を決済するときに、つなぎ融資を利用します。自己資金があり、分割融資が可能な金融機関で融資を行う場合、つなぎ融資を利用せずに資金繰りをつけることができるかもしれません。
土地購入後、ハウスメーカーに依頼をして建物を建てていきます。

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建売住宅には売主物件と仲介物件がある

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新築一戸建ての分譲住宅(建売住宅)で売主となるのは、デベロッパーやハウスメーカー、パワービルダーなどが中心です。

広告をみて問い合わせをすれば、売主であるデベロッパーやハウスメーカー、パワービルダーの営業マンが対応してくれると思うかもしれませんが、現在は、そうでないことが多く、かわりに仲介会社が対応することが一般的です。

なぜなら、昔は、分譲会社は、営業マンをかかえて、その営業マンが販売することが多かったですが、営業マンをかかえると人件費や販売経費が膨大になり、経営リスクが高まるため、最近では、分譲の企画だけを行い販売は、仲介会社に丸なげする会社が、多くなったためです。そして、ほとんどの建売分譲住宅は、どの仲介会社でも取り扱いできることが多く、どの仲介会社で購入するかで諸費用が違ってくるためトータルコストが全然違ってきます。

つまり、建売住宅には2つの取引形態があり、売主物件仲介物件に分けられます。売主物件は、土地を仕入れて建築をしている売主(分譲会社)が販売活動を行っている物件のことです。広告や不動産情報サイトの物件情報には「売主」と記載があります。

これに対して仲介物件は、売主が営業マンを持たずに、販売を仲介会社にまかせて販売活動を行う物件のことです。仲介会社が販売を行い、購入希望者と売主(分譲会社)の間に入って取引条件の調整をしていくもので、契約成立時には、売り主である分譲会社から、販売手数料(仲介手数料)が出る物件と出ない物件があります。出る物件については、売主と買主の双方に仲介手数料の支払いが発生することになり両手取引になります。仲介物件の場合は、広告や物件情報には「仲介」や「媒介」と記載されています。

物件によっては、販売する仲介会社が1社に限定されている物件もあります。仲介会社が情報提供した土地で、事業化することができた場合、分譲会社が専任返し3か月という形で仲介会社に恩を売るケースです。もしくは、売り主である分譲会社と仲介会社がズブズブの関係にある時です。基本的に大手分譲会社は、専任返しをすると、売れるのに時間がかかるため嫌います。そのため、大手分譲会社の建売住宅は、土地仕入れ決済終了後、すぐにレインズ登録され、オープンに販売されます。

この他に、販売代理という販売形態もありますが、売主によって代理権を与えられ、販売活動を行っている形態で、分譲会社から6%の販売手数料がでるため仲介手数料は買主側にはかからないことが多いです。

仲介物件の建売住宅には仲介手数料がかかる

建売住宅には、売主から直接販売される場合と、仲介会社に丸投げして販売する場合の2パターンがありますが、市場にでているほとんどの物件が、仲介物件の建売住宅です。

売主が直接、買主と直接取引する場合は、当然、仲介手数料等は発生しません。

しかし、建売住宅の多くが仲介物件のため、仲介会社がスーモやホームズなどのポータルサイトに広告掲載したり現地販売(オープンハウス)などを行っていきます。現地販売のオープンハウスは、1週間おきに、仲介会社が入れ替わっています。

そのため、仲介会社を通じて、建売住宅を購入するため、仲介手数料が発生します。売買契約成立時には、「物件価格の3%+6万円+消費税10%」を法律で定められた上限として仲介手数料を仲介会社に支払わなければなりません。

例えば、4,000万円の物件を購入した場合、4,000万円×3%+6万円×消費税10%(1.1)=138万6,000円を支払うことになります。大手仲介会社では、契約成立時に手数料の半額をまず支払い、決済時に残り半額を支払います。

仲介手数料は仲介会社の売り上げになり、営業マンの給料を支払う原資となるので、必ず請求されます。しかし、ここで知っておいて欲しいことが、分譲会社から、販売手数料がでる場合、両手取引になるということです。その場合、割引している仲介会社もあるので、トラブルを避けるため、探し始めのことに、割引に抵抗のない業者・営業マンを探して決めておくことが大切です。申し込んだ後、こんなに諸費用かかるのか、仲介手数料がこんなに高いのかと気づいても仲介会社を変更するとなるとトラブルになるので注意が必要です。仲介手数料の値引きの可能性があるのか、どれくらい値引きができるのか確認するのは、案内の前にしなければいけません。

仲介物件の建売住宅は、売主が、直接、レインズに登録するケースと、仲介会社がレインズに登録するケースがあります。売主である分譲会社が直接、レインズに登録した場合、分譲会社から、販売手数料、仲介手数料が支払われる可能性がありますが、仲介会社が登録した場合、その登録した仲介会社が、分譲会社から仲介手数料をもらうことになるので、買い手担当の仲介会社は、片手取引になります。

そもそも仲介手数料とは?

仲介手数料とは、不動産の売買取引を行う時に仲介会社によって分譲会社の間に入って物件を仲介してもらった際に生じます。

この仲介手数料については、宅地建物取引業法の第46条において以下のように規定されております。

  1. 宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額は、国土交通大臣の定めるところによる。
  2. 宅地建物取引業者は、前項の額をこえて報酬を受けてはならない。
  3. 国土交通大臣は、第一項の報酬の額を定めたときは、これを告示しなければならない

つまり、国土交通省の告示で仲介手数料の金額は、「物件価格の3%+6万円+消費税10%」を超える金額を請求してはならないが、安くするのは問題ありません。

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仲介手数料の金額はいくらか?

仲介手数料は、売買価格によって違ってきます。

仲介手数料の計算表

仲介手数料は消費税の対象なので消費税も加算されます。

「物件価格の3%+6万円+消費税10%」で計算されますが、新築建売住宅の場合、400万円以上の価格になるため、6万円を足すことにより簡単に計算ができます。

仮に売買価格が4,000万円とした場合、速算式を使わずに計算すると下記のようになります。以下の金額が仲介手数料の上限となります。

  • 200万円以下の部分
    200万円×5%=10万円
  • 200万円超~400万円以下の部分
    200万円×4%=8万円
  • 400万円超の部分
    3,600万円×3%=108万円

上の合計金額は、126万円(別途、消費税)となります。

仲介手数料の簡易的な計算方法について

上記のように金額ごとに計算をするとめんどくさいと感じる方も多いと思いますが、仲介手数料には簡易的に計算できます。

  • 売買価格×3%+6万円+消費税=仲介手数料

ここでなぜ6万円か?という点を解説していきます。

簡単に言いますと、400万円以下の部分は3%ではなく段階的に5%と4%ですが、これらが3%で計算した場合と比較して6万円の不足となるからです。

  • 200万円以下の部分 5%→ 10万円6万円(200万円の3%)4万円
  • 200万円~400万円以下の部分 4% → 8万円6万円(200万円の3%)2万円

このように、4万円と2万円の6万円の差額がでてきます。これを足しているだけです。

400万円を下回る場合は、一つ一つ計算していけばいいだけです。

仲介手数料を値引きするための気をつける点とコツ

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仲介手数料を割引してほしい場合、案内前に話をしておくことが重要です。あとで、話をするとトラブルになる可能性があります。仲介手数料は、会社の売り上げとなり営業マンの給料の原資となります。仲介手数料は、物件の買主を見つけるまでにかかった、事務所経費、営業マンの人件費、広告費などを賄うための収入でもあります。そもそも大手仲介会社では、値引きはしません。仲介手数料の値引きの話をしてもいい空気すらありません。値引きをする営業マンはダメ営業マンのレッテルを張られます。値引きを期待するなら中小の融通の利く会社や営業マンでなければいけません。中小の仲介会社で、値引き交渉をするにも、売り上げと直結するため話を切り出すと顔色が変わるでしょう。仲介手数料を値引きするときは、その辺りにも意識して、相手の事情も加味しながら、後からトラブルになることのないよう、注意して交渉していくことが大切です。

買い手としては、少しでもお得に購入したいところです。どの仲介会社を選ぶかで、諸費用は100万円以上削減できる可能性があります。

そもそも「物件価格の3%+6万円+消費税」は、あくまで上限額なので、低くすることには法的には問題はありません。

基本的に、ほとんどの新築建売住宅は、どの仲介会社でも取り扱いが可能で、スーモやホームズ等で広告掲載しているのは、そこでないと取り扱いができないというわけではなく、広告掲載しているかしていないかだけの違いです。広告している会社に電話してしまうと、正規の仲介手数料を請求される可能性が高いです。

つまり、最初から、割引を許容している会社にお願いするのが、無駄な値引き交渉などしなくていいのでわずらわしくなくベストな選択肢です。複数の仲介会社に問い合わせて、その中で最も安い額を提示する仲介会社から購入すればいいのですが、不動産取引は高額取引だけに安いだけで選ぶとよくない結果をまねくかもしれません。仲介手数料の値引きも大切ですが、安心・安全な取引ができるのか、値段交渉を積極的にしてくれるのか、様々な観点から信頼できる営業マンを探すことが家探しの第一歩です。

値段交渉のポイントとして「この金額ならまちがいなく購入します」という意志表示をはっきりと示し、書面で意思表示をしなければいけません。

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建売分譲会社が自ら販売活動をしない理由

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分譲会社が、直接販売すれば、仲介手数料がかからないので、買い手とするとその方がいいのですが、なぜ直売しないのかと思う方も多いと思いますのでそこについてもう少し具体的に解説していきます。

さきほど説明しましたように、昔は直売する会社は、多くありましたが、2022年の現在では、建売分譲会社のそのほとんどが、直売せず、仲介会社に販売を丸投げしています。

営業マンのコストや販売コストを削減できるメリットだけでなく、不動産仲介の仕組みにも影響しています。つまり、直売してしまうと、土地情報が入りにくくなるという側面もあります。そのため、直売している業者は、割安な土地情報が入りにくいというデメリットが生まれます。

なぜなら、10区画までのミニ開発の現場の土地情報のほとんどは、仲介会社から土地情報を得ています。仲介会社は、仲介手数料が、売り上げになるので、その土地の仲介だけでなく、その土地を購入して家を建てるその建売住宅も売りたいのです。土地の情報を出す代わりに、専任返し3か月つけてくれという流れになります。専任返しがなくても、スーモやホームズ等のポータルサイトの掲載を独占させてくれという要求をします。

レインズには分譲会社が直接登録して、どの仲介会社でも取り扱いは可能ですが、スーモやホームズ等に掲載している仲介会社しか取り扱いできないと買い手は勘違いしていることが多いです。不動産流通の仕組みがあまりよく知られていないために、どうしても広告掲載しているところに連絡しがちです。

売却の窓口になっているのは仲介会社で、建売分譲会社には、売却の相談は来ませんので、不動産仲介会社に日々集まってくる物件情報を欲しがります。

建売分譲業者は不動産仲介業者から割安なお得な土地情報を貰い土地を仕入れて、専任返しで販売をその仲介業者に任せて恩を売るというというのが一連の流れです。当然、成約になれば分譲会社は仲介手数料を仲介会社に支払いWin-Winな関係になります。ただ、仲介会社が情報を出すポイントは専任返しだけでなく様々な要素がからんでいます。

大手建売業者のパワービルダー飯田グループでは、原則として、専任返しは行いません。土地情報を出すメリットが、専任返しだけではないからです。圧倒的なスケールメリットによるコスト削減できるので、同じクオリティの新築一戸建てを他社の分譲会社よりかなり安く建築することが可能なので、他社より高く土地を購入しても採算が取れることが大きな強みになっています。建売住宅の場合、建売住宅としての出口の金額(売れる価格)は、どの業者もさほど変わりません。そのため、同じクオリティのものを安く建築できる業者の方が優位に土地を仕入れることができます。

仲介会社としては、土地の所有者と金額の条件がまとまらないとお金にはなりませんので、中小の業者ではとどかない金額の提示ができる建売業者は、重宝されます。

工事部を内製化できているので、資材の調達コストや設備の調達コストのコスト削減だけでなく、大量に分譲することによりそれ以外の部分でも他社より大幅にコストダウンできています。緻密な工程管理・経営管理ができていることが強みです。

大工のコストにしても、大工は一人親方が多く、次々と仕事があるから、安いコストでもついていっている側面があります。
話を戻しますが、直売しない理由として、営業コスト・販売コスト以外にも、いい土地情報を仕入れるためあえて直売しないという側面もあります。

建売住宅は仲介手数料無料・割引で購入する確実な方法

仲介手数料は、仲介会社の売り上げであり、営業マンの給料の原資にもなり、仲介会社にとって簡単には、割引したくないのが本音です。特に注意したいのが、仮に、仲介手数料を値引きしてもらえたとしても、値引きをよしとしていない営業マンにとって、かなりの精神的打撃を受け、モチベーションがだだ下がりになることになります。

そのような営業マンに、仲介手数料の値引きの話をすると、顔色がかわり空気が重くなると思います。まだまだ、仲介手数料は、物件価格×3%+6万円に消費税が正規手数料として当たり前という感覚の営業マンが多いです。大手仲介会社では、値引きは一切しません。

一番、気持ちよく取引をするには、最初から、仲介手数料の値引きを容認している会社や営業マンでかつ、安心・安全な取引が規定できる営業マンを探すことが、家探しの一番最初にしなければいけないことです。また、仲介手数料の値引きの話は、案内の前にしておくのが、トラブル防止の観点からいいと思います。

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貝野 勝弘

【業界経験】不動産業界23年目です。
マンションデべロッパー、大手仲介会社(住友)、大手建売会社(飯田グループ)を経ておりますので、マンションから土地・戸建・収益まで納得いく選択をサポートします。生涯のパートナーを目指して頑張ります。

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