新築建売住宅を仲介手数料無料で購入するとデメリット(落とし穴)あるのか?売主物件・仲介物件それぞれの注意点を解説!

新築一戸建て 建築・購入

新築建売住宅を仲介手数料無料で購入するとデメリット(落とし穴)あるのか?売主物件・仲介物件それぞれの注意点を解説!

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新築建売(新築一戸建て)には売主物件と仲介物件の2種類あります。お得に購入するためには新築建売には売主物件と仲介物件の2種類あることを理解した上で取引様態を確認する必要があります。それぞれにメリット・デメリットがあり、仲介手数料無料で新築建売住宅購入時のデメリット(落とし穴)を深掘りしていきます。

  1. 新築建売(新築一戸建)を仲介手数料無料で購入できる2つのパターン
    1. 新築一戸建ての取引態様が「売主」となっている売主物件
    2. 仲介物件の新築建売を仲介手数料無料・割引の仲介会社から購入する
  2. 新築建売の売主物件と仲介物件の違いを広告の取引様態から確認する
    1. そもそも売主物件とは(取引様態:売主)
    2. そもそも仲介物件とは(取引様態:仲介もしくは媒介)
    3. 仲介物件での新築建売購入には仲介手数料が発生する
  3. 売主物件の仲介手数料無料の落とし穴(デメリット)とは
  4. 仲介物件の仲介手数料無料で落とし穴(デメリット)があるのか?
    1. そもそも仲介手数料とは
      1. 仲介手数料の上限を簡単に算出する速算式
      2. 2万円と6万円を足す理由とは
    2. 不動産業界の仲介手数料が発生する仕組み・無料の仕組み
    3. 売買物件の不動産取引には両手取引と片手取引がある
    4. 仲介物件の仲介手数料無料の代表的なデメリット
  5. 仲介営業マンは両手取引を狙うのが常識!専任返しを求める背景
  6. 仲介手数料だけでなく別途ローン事務代行手数料の名目で請求する会社は多い
  7. 仲介手数料無料になる物件しか取り扱いしない場合、値引き交渉は不利になる?もっと重要な本質とは
  8. 結局、仲介物件の仲介手数料無料のデメリットは?
  9. 仲介手数料無料か有料かではなく、そもそも営業マンのレベルが低かったら、どうすべきか
  10. 仲介手数料が無料だから不利益になることはない
  11. 仲介手数料無料の業者は2パターンある
  12. サービスの質が下がる営業マンに注意

新築建売(新築一戸建)を仲介手数料無料で購入できる2つのパターン

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まずは、売主物件は売主が直接販売するので、仲介手数料がかからないことは簡単に理解できます。仲介物件の新築建売は、一般的には仲介手数料がかかりますが、仲介会社の中には、当社のように仲介手数料を無料・割引している会社があります。

新築一戸建ての取引態様が「売主」となっている売主物件

不動産会社が新築建売を営業マンを雇用して自社で販売しているパターンが売主物件です。この場合、広告の取引態様という項目が「売主」になっています。または、 「自社物件」や「販売主」のように、仲介物件ではないことが分かる記載がされています。 レインズ登録を自社で行わないため仲介が入らず直売して直接売主と買主が取引をするので仲介手数料は必要ありません。
しかし、売主物件だけに絞り込んで物件を探すと、そもそも売主物件は供給が少ないため選択肢が少なくなりすぎるというデメリットが生まれます。また、分譲会社から委託を受けて「代理権」を与えられた別の不動産仲介会社が、売主の代わりに販売業務を行っているケースで「代理」という形も買主側に仲介手数料がかからないケースが多いですがかかるケースもあります。

仲介物件の新築建売を仲介手数料無料・割引の仲介会社から購入する

本来仲介物件の新築建売は、仲介会社を介して購入するため、仲介手数料が発生します。しかし売主・買主の仲介をする双方の仲介に入り両方に仲介手数料を請求できる「両手仲介」の新築建売の場合、買主から仲介手数料をもらわなくても、売主にのみ仲介手数料を請求することだけで利益を確保してビジネスモデルが成り立たせることができれば、買主への仲介手数料を無料が可能になります。このような仲介会社に仲介に入ってもらえると、仲介手数料が無料で購入することができます。少数派ですが、両手取引の場合、仲介手数料無料の会社が存在します。

新築建売の売主物件と仲介物件の違いを広告の取引様態から確認する

仲介手数料がかかるかかからないか判断するためには、広告で会社情報のところに記載がある取引様態を確認しなければいけません。

そもそも売主物件とは(取引様態:売主)

売主物件とは、分譲会社が営業マンを雇って給料を払い直売している物件のことです。つまり仲介手数料はかかりません。広告をみると小さい字で取引様態が売主と記載されています。もしくは代理と記載があります。代理の場合、仲介手数料がまれにかかるケースがあるので注意が必要です。新築一戸建てでは、分譲会社が土地を仕入れて住宅の建築をし、さらにモデルハウスなどを用いて自社の営業マンを雇い販売をしているケースを指します。 広告で見分ける方法は取引態様として「売主」「自社物件」などと書かれています。営業マンをかかえて、リスクを背負うより仲介会社にまかせるパワービルダービジネスモデルのシェアが増えているため年々少なくなっています。

売主物件のメリットは、仲介手数料が無料であることです。また、売り主である分譲会社と直接交渉できるため、スピーディーな取引がしやすいのもメリットです。

デメリットとすると、売主物件は比較的割高な物件が多いという点です。また、 分譲した不動産デベロッパーやハウスメーカーは、買い手に対して自社の物件しか営業しません。仲介物件で紹介できる物件があったとしても自社分譲だけの紹介となります。 自社物件が少ないとエリアや沿線が限定される可能性があり、別の会社から紹介してもらうしかありません。

そもそも仲介物件とは(取引様態:仲介もしくは媒介)

一方の仲介物件は、営業マンをかかえず合理的に事業展開をしており、販売は仲介会社にまかせるビジネスモデルの物件です。つまり、仲介会社を介して購入する新築建売です。 つまり仲介手数料がかかります。売主がデベロッパーやハウスメーカーですが、表に出てこず、仲介会社が分譲会社の間を取り持ち、自社の営業マンのかわりに仲介営業マンが取引を行います。 仲介物件の場合は、広告の取引態様に「仲介もしくは媒介」と必ず書かれています。仲介物件の新築建て売は、仲介会社を介して購入するために仲介手数料がかかるのが一般的ですが、仲介会社によっては本来かかる仲介手数料を無料・割引する会社があります。そういった会社を介して購入するとお得に購入することができます。

仲介物件のメリットは、売主物件と比較した場合に、割合的に仲介物件の方が多いため物件の選択肢の多さです。売主物件だけに絞り込むと数がかなり少なく選択肢がかなり狭くなります。仲介物件を取り扱う仲介営業マンは、さまざまな売主の物件を紹介できるのでそれぞれ比較検討できます。また、間に入る営業マンが優秀だと中立的な立場でアドバイスをもらえるのも魅力です。自社分譲の営業の場合、その物件を買うか買わないかの判断を迫られるだけの営業となります。

仲介物件のデメリットとすると 売買が成約すると当然のことながら仲介手数料が発生することです。 仲介会社は売り主ではないため、物件の一歩踏み込んだ詳しい内容までは把握していない可能性があります。

仲介物件と売主物件の違いをより詳しく知りたい方は、下記をご参照下さい。

関連記事:新築戸建て建売住宅購入時の仲介手数料が無料になる?売主物件と仲介物件の違いとは!

仲介物件での新築建売購入には仲介手数料が発生する

新築戸建てが売主物件である場合は直売なので仲介手数料はかかりません。売主物件は仲介で購入するわけでなく「売主から物件を直接買っている」から当然、仲介手数料はかからりません。

一方、仲介物件は仲介会社が仲介に入って取引を成立させるので、その仲介会社に支払う仲介手数料が発生します。

売主物件の仲介手数料無料の落とし穴(デメリット)とは

大手の建売業者、パワービルダーの多くが、仲介物件の新築建売で、営業マンを抱えずに、企画に特化して、薄利多売で商売をしているのに対し、地場の業者では、いまだに営業マンをかかえて、営業力を売りにして、売り切っている新築一戸建ても存在します。

その場合、広告の取引態様が「売主」と記載があり、売主である不動産会社と買主との直接取引になり、仲介が入らないため、当然仲介手数料は発生しません。「代理」の場合は、売主の販売代理ですので確認が必要ですが、直売の場合、ほとんどの場合は仲介手数料は不要です。

しかし、売主物件は、仲介手数料以上に販売価格そのものが割高になっている確率も非常に高いといえます。営業マンを抱えると、給料を払うために無理して回し続けなければいけません。つまり相場より高い金額でも土地を買って、商品化して売り切っていかなければいけません。

だから、無理をしてでも土地の仕入れをしないといけなくなるので、だからどうしても、人件費・広告費をのせて金額設定をしなければ、収支があわなくなるので仲介物件の新築一戸建てより高くなりかなり利益を太くのせざるを得なくなります。そもそも高いから無理して売り切らなければいけません。あの手この手の営業トークを駆使しなながらゴリゴリと販売していきます。営業マンの入れ替わりが早いのも無理をしているからともいえます。大手の建売住宅より500万円~1000万円くらい高い物件を売らなければなりません。

結局のところ、販売・広告にはコストがかかります。 売主物件は、仲介手数料はかからないが販売価格に含まれていると考えるのが自然です。事業リスクの観点から利幅は、仲介手数料以上に確保する傾向があるため割高になっていると考えられます。

ビジネスモデルを把握することで利益構造が見えてきます。ビジネスモデルでお得な物件なのか割高な物件なのかある程度判断することができます。会社によっては、売主物件と仲介物件と両方の物件を取り扱っているケースもあります。結局、強力な営業力が必要な物件は商品力が弱い傾向があります。誰でも売れる物件は、商品力が強い可能性が高いといえます。

無理に売るのではなく、勝手に売れてしまうような仕組みを考えるのが、マーケティングの本質であり、経営者の仕事ではあります。そういった意味では、ゴリゴリ営業しないと会社が回らないというのはあまりいいビジネスモデルとは感じません。

無理して売り込まないといけない場合、ちょっと歯車が狂うと悪循環に陥ってしまうようなビジネスモデルになっています。そのため、リーマンショックのような波がくると急にバタッと倒れたりします。

関連記事:新築戸建を売主から直接買うと仲介手数料は無料で、お得なのか?

又、あまりないですが、同じ物件が「売主」からも「仲介」からも売り出されているケースもなくはないです。始めに「売主」の物件情報に行き当たれば良いのですが、そうと知らずに「仲介」で仲介会社から購入してしまうと、仲介手数料を支払うことになります。ただ、損していることに気づかない方がほとんどではありますが。。  

そのため「仲介」の物件では、まず先に「仲介手数料無料」の不動産会社に問い合わせしておくと、無難です。

仲介会社は、売主(分譲会社)から、仲介手数料を受領しています。 本来、一般の買主の方は、売主は、仲介会社がいなければ、仲介手数料が不要になるので、その分値引き対応が可能になるのではと考えてしまいます。しかし、実際の不動産業界は複雑で、直接売主が取引すると、土地の情報が入りにくくなるというジレンマが生じてしまいます。効率化と割り切りで、仲介会社を通じて販売していくことになります。継続的に土地の仕入れを行っていく上では、販売は仲介会社に任せた方が得策と考えます。だから、仲介物件の新築一戸建てが多く存在する側面もあります。

仲介物件の仲介手数料無料で落とし穴(デメリット)があるのか?

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そもそも仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産の売買取引が成立した際に、仲介を行った不動産会社に支払われる報酬です。仲介業務を主としている不動産会社は、その収入の多くは仲介手数料で成り立っていますので、新築建売の仲介物件を購入する時、仲介会社を介して購入しないといけない物件の場合、通常は仲介手数料が発生します。 売買仲介手数料は、法律でその金額の「上限」が定められており、以下の通り計算できます。 

売買仲介手数料は、法律でその金額の「上限」が定められており、以下の通り計算できます。 

売買価格が

200万円以下の物件…売買価格の5%

200万超~400万円の物件…売買価格の4%+2万円

400万円超の物件…売買価格の3%+6万円


(※いずれも消費税が必要です。)

通常の新築一戸建ては、建築費や土地の価格から考えて、400万円以下で取引されることはありません。だから、一般的に新築一戸建てを購入する場合の仲介手数料は売買価格の「物件価格×3%+6万円」+消費税となります。 

仲介手数料の上限の計算式は、本当は以下の通り3つに区切られています。

仲介手数料の上限の計算式

消費税を抜いた不動産売買金額仲介手数料の上限額
200万円以下の部分売買価格の5%+消費税
200万円超400万円以下の部分売買価格の4%+消費税
400万円超の部分売買価格の3%+消費税

上記の通り、不動産売買金額を3つに区切って計算し、合計額を算出します。

仲介手数料の上限を簡単に算出する速算式

仲介手数料の上限額を一つ一つ算出する方法は上記になりますが、簡単に算出する方法が下記になります。

消費税を抜いた不動産売買価格仲介手数料の上限額
200万円超400万円以下の場合不動産売買価格×4%+2万円+消費税
400万円超の場合不動産売買価格×3%+6万円+消費税

2万円と6万円を足す理由とは

仮に売買価格が4,000万円とした場合、以下の金額が仲介手数料の上限となります。

  • 200万円以下の部分
    200万円×5%=10万円
  • 200万円超・400万円以下の部分
    200万円×4%=8万円
  • 400万円超の部分
    3,600万円×3%=108万円

上の合計金額は、126万円(別途、消費税)となります。126万円×1.1(消費税)で仲介手数料は、138.6万円になります。

売買価格×3%+6万円+消費税=仲介手数料

「6万円はなに?」と思う方は多いと思います。理由は簡単で、不足した6万円を足しているからです。400万円以下の部分は3%ではなく段階的に5%と4%になっていますが、これらが3%で計算した場合と比較して以下のとおり6万円の不足となるわけです。以下の不足分を足しているのが、速算式のプラス6万円になります。

200万円以下の部分 → 10万円-6万円(200万円の3%)=4万円

200万円超~400万円以下の部分 → 8万円-6万円(200万円の3%)=2万円

多くの不動産の売買価格は400万円を超えるため、上の簡易的な計算方法「物件価格×3%+6万円」+消費税」で簡単に仲介手数料の金額を求めることができるのです。

関連記事:新築一戸建(建売)の仲介手数料は無料・値引きできるの?仲介手数料の値引交渉の注意点とデメリット

不動産業界の仲介手数料が発生する仕組み・無料の仕組み

そして、大切なのは、この仲介手数料が、不動産仲介会社の売り上げになり、新築建売の不動産取引には、1つの取引でこの仲介手数料を2倍にすることが可能です。

仲介手数料を2倍にすることができることを両手取引といい、一方、2倍にできないのを片手取引と言います。仲介手数料無料にしているということは、本来、両手取引になるのに、片手取引に仲介会社自らしているということになります。新築建売の多くの物件は仲介物件の新築建売で、多くの新築建売では、両手取引になります。両手取引と片手取引は、不動産の購入を考えている方は、絶対に理解しておかないといけません。

上の図のように一般的には仲介物件の新築建売では、仲介手数料を請求しています。当社のような一部の仲介会社では、両手取引であれば、無料にするサービスができる理由としては、近年ウェブマーケティングでの集客が主流になり、広告コストが紙媒体の時代と比べ圧倒的に安くなったことが挙げられます。まず理解すべきは、不動産仲介会社のコストのほとんどは、広告費と人件費であるということです。この2つの費用をうまくコントロールするビジネスモデルであれば、仲介手数料無料・割引が可能になります。たまにサービスの質が悪いのではとか怪しいのではと考える方がいますが、質が悪いかどうかは無料・割引とは関係なく結局のところ有料の会社の方が質が悪い可能性もあり、営業マンのマインドやスキルに帰属します。

売買物件の不動産取引には両手取引と片手取引がある

不動産取引には、片手取引両手取引があります。仲介手数料が無料になる新築建売の仕組みの理解を深めるにあたって片手取引・両手取引については必ずおさえておいて欲しい内容です。

新築一戸建ての場合、両手取引にできる物件が多くあります。なぜなら業者が売主だからです。業者が売主の場合、仲介手数料を売り手として、支払うことがよくあるからです。

まず、不動産の取引の仕組みを理解するためには、両手取引と片手取引を深く掘り下げて理解しておく必要があります。そもそも不動産仲介物件の情報収集はどのように行われているか知っておかなければいけません。不動産業者は不動産物件を売主より専任以上で委任を受けると、不動産流通機構(通称レインズ)に登録する義務があります。どの仲介会社も毎日レインズの確認をしながら物件収集を行ったり、新築分譲会社へ問い合わせを行い、情報提供してもらっています。

レインズとは宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた指定流通機構である全国で4つの公益法人によって運営されています。なお全国の不動産会社は地域のレインズに加入しネットワークで結ばれています。

このレインズに、分譲会社は、パワービルダーの場合、自ら登録します。なぜなら、窓口を1社に絞るより、オープンにしてどの仲介会社でも取り扱いができるようにしておく方が、早期成約につながると知っているからです。だから、基本は、土地の仕入れの決済が終わるとすぐにレインズに登録して、どの仲介会社でも取り扱いできるようにしています。ほとんどの分譲会社は、直接レインズに登録してオープンにしていますが、一部、窓口を絞り込んでいるところもあります。

これは専任返しといわれるもので、紐付きの物件に多く、その場合、特定の仲介会社に仲介手数料を支払わなければいけません。そして、分譲会社は、売ってくれた仲介会社に、仲介手数料(販売手数料)を支払います。そして一般の仲介会社は、分譲会社から仲介手数料(販売手数料)をもらい、且つ、買主からも仲介手数料をもらいます。これで、両手取引になります。よほどズブズブの関係でない限り一定期間が経過すると、売主自らレインズ登録をしていくのが一般的です。

専任返しは、決済から3ヶ月くらいのパターンが多く、3ヶ月過ぎると売主自らレインズ登録したりします。また、専任返しでも、分譲会社と仲介会社がズブズブの関係の場合、販売依頼を受けた仲介会社がレインズにも登録せず、販売を独占して行うケースもあります。この場合、独占販売している仲介会社からしか購入できません。当然、仲介手数料の値引きは厳しくなります。

売買物件の取引には【両手取引】【片手取引(分かれ)】があり新築一戸建ての場合は、両手取引になる可能性があるということを知っておかなければいけません。

【両手取引】売主と買主の両方から仲介手数料をもらいます。介入している仲介会社が1社のみでしたらそれは『両手取引』になります!

【片手取引】売主と買主のいずれかの仲介に入りいずれかから仲介手数料をもらいます。売主と買主の仲介会社がそれぞれ別の仲介会社が介入している場合です。

両手取引と片手取引の理屈は、不動産取引の基本なので、家をお得に購入しようとしている方は絶対に知っておくべき内容です。大手仲介会社ほど両手取引にこだわります。

なぜなら、両手取引が前提のビジネスモデルだからです。両手取引つまり仲介手数料が2倍になるのは、新築一戸建てのような売主が業者の場合です。

なぜなら、業者が販売手数料(仲介手数料)を支払う可能性があるからです。中古物件の場合、売主が、業者でなく両手取引にしようとすると、売主、買主それぞれ仲介に入らないといけません。

両手取引をするために手っ取り早いのが、新築建売(新築一戸建)と言うことになります。だから、売り上げをがっつく業者は新築一戸建てを狙っていきます。

上記の仲介手数料を値引いても、無料にしても、宅建業法ではなんの問題ありません。あくまで上記で説明した仲介手数料は仲介手数料の上限額にしか過ぎません。 単に、自らすすんで、両手商売ができるのに片手商売をしているだけで、無料業者を使う上で、即不利益になることはないといえます。基本的に、仲介手数料が無料になる物件は、売主(分譲会社)から仲介手数料をもらえる物件です。当社では、両手取引にならない新築建売については、半額で対応しています。無料業者の中には、両手取引の物件は無料だが、片手取引の新築建売は仲介手数料を満額請求する会社もあります。基本的には、分譲会社が直接レインズ登録する会社が多いですが、レインズ登録せずに恩を売りたい仲介会社に売り手側の仲介会社として、その仲介会社がレインズ登録するケースもよくあります。この場合、買い手側に入る仲介会社は、売り手から仲介手数料をもらうことができないので、買い手から仲介手数料をもらうしかないという状態です。なぜ恩を売るために、わざわざ売り手側に仲介会社を入れるかというと、またいい土地情報が欲しいという意図があります。コスト競争力がない業者ほど恩の売り方に工夫があり、売主が直接レインズ登録するとしても、買い手に入る仲介手数料を1%や2%にしたりして、その差額を土地情報をくれた業者に成約時、必ずお金が落ちるように工夫したりします。

そこそこコスト競争力が強いが、圧倒的な強さがないポジションの会社は、専任返しはしないが広告制限をかけて恩を売ることが多いです。この絶妙なバランスのもとに土地仕入れ営業が行われています。コスト競争力がかなり弱い会社の場合、営業マンに個人バックを水面下で行ったりすることもあります。つまり、専任返しを行うということは、コスト競争力が弱いということになります。

仲介物件の仲介手数料無料の代表的なデメリット

すべての新築建売を仲介手数料無料・半額の仲介会社が取り扱えるわけではないということです。すべての新築建売を取り扱うことができないというデメリットはありますが、新築建売の8割から9割くらいは、仲介手数料無料・半額の仲介会社が取り扱いできるので、少しでもお得に購入したい場合、そういった会社の営業マンでマインド・スキル共に満足できる人を探すと取引の満足度が上がります。

当然、専任返しの新築建売の物件は、一定期間(3ヶ月が多い)他の仲介会社が取り扱いできませんが、一定期間を経過すれば、他の仲介会社・仲介手数料無料の会社でも取り扱いができるようになります。3ヶ月の場合、土地仕入れをしてからの3ヶ月となるので、ちょうど建物が完成した頃合いが目安です。一般的に、多くの物件は建物が完成してから売れていきます。やはり建物が完成して日当たり等を確認してからでないと決断しにくいということがあるので、あえて仲介手数料を満額支払って建築中に購入するかについてはもったいない気がします。

仲介営業マンは両手取引を狙うのが常識!専任返しを求める背景

専任返しにも2パターンあります。一定期間、特定の仲介会社でしか取り扱いができないのが専任返しですが、専任返しを受けた仲介会社がレインズに登録してしまうケースとレインズに登録せずに水面下で販売するケースがあります。レインズに登録せず水面下で販売する場合、他の仲介会社は取り扱いができません。しかし、専任返しでも仲介会社がレインズ登録する場合、他の仲介会社でも取り扱いができます。この場合、仲介手数料無料の仲介会社にお願いしても売り手からの仲介手数料が入ってこないため、つまり片手仲介になるので、無料にはできません。当社の場合、半額での対応となります。業者(売り手側の仲介会社)が専任返しでもレインズに登録するメリットは、自分で買い手を見つけてくることができなかったとしても、成約さえすれば売り手(分譲会社)からの仲介手数料が片手でも確実に落ちてくるからです。

スーモやホームズのようなポータルサイトで複数の仲介会社が掲載している物件は、どの仲介会社でも取り扱いができる物件です。1社しか広告していない物件は、「売主物件」かもしくは「専任返しの物件」かもしくは「広告制限がかかっている物件」の3つのパターンが考えられます。「専任返しの物件」・「広告制限がかかっている物件」でも多くの物件は、仲介手数料無料・半額の仲介会社でも取り扱いができる物件が多くあります。最近多いのが、広告制限がかかっている物件です。広告制限がかかっている物件を、スーモに掲載されている業者にそのまま連絡してしまうと仲介手数料は満額支払って購入することになります。広告制限がかかっている物件は、売主である分譲会社が直接レインズ登録されているが、スーモだけは、特定の会社だけ掲載できるもしくは、スーモやホームズ等のポータルサイトは特定の仲介会社だけが掲載できるという物件で、レインズには登録されているので、仲介手数料無料・半額の会社を介して購入すると仲介手数料無料で購入できる物件です。

関連記事:【不動産業界の裏側】ポータルサイト(スーモ、ホームズ)の仕組みを徹底解説

また、レインズに登録されすに水面下で販売されている物件でも売主に確認すると、「仲介OKです。」と言われる物件もあります。どのパターンになっているかよくわからない場合は、お気軽に当社までお問い合せいただければ、無料・半額・取り扱い不可のいずれかお答えさせていただきます。

専任返しや広告制限がある物件が存在する理由は簡単で仲介営業マンは「売上数字がすべて」両手取引がしたいからです。 営業マンは、個人経営者であり個人商店でもあります。不動産仲介の営業は、1人で、取引のすべてを完結させることができる個人技で成り立っています。売主からも買主からも仲介手数料は当然と考えている営業マンは多く、これを「両手取引」といいます。両手と片手の意味も知らないと、家を探しの本質が見えないので、賢い購入の仕方はできません。 他の国では、禁止されている両手取引が、宅建業法では法規定されていて、営業マンは皆、売り上げの最大化を求めるのが通例です。

「売主3%+買主3%の両手」+「再販の売主3%+再販の買主3%の専任返しの両手」=合計12%のように仲介手数料を4倍にする方法があります。1つのネタで、仲介手数料を最大化させる方法です。これが、専任返しを仲介営業マンが求める背景です。どの営業マンも、これを一番狙っています。大手の仲介会社の営業マンの必勝パターンはコレです。物上げをして、両手そして専任返しをしてもらって両手を狙う!コレを非情に徹する営業マンが売り上げを最大限に上げることができます。これが新築建売で専任返しが生まれるメカニズムとなっています。2009年、民主党時代に「両手取り引きの原則禁止」をマニフェストに盛り込みましたが、議論は進まず終わってしまいました。仲介会社の経費のほどんどは人件費と広告費なので仮に片手取引しかできなくなると売上は激減し、広告費・人件費削減は必須となり、半分くらいの人員を削減することになるかもしれません。両手取引のデメリットは取引する上で利益相反する可能性があることです。結局のところ、既得権益が守られ抜け道だらけの状況のため日本の不動産取引は営業マンの良心に委ねられる取引になっており、情報格差によって利益を生み出すブラックボックスになっているところがあります。両手取引が禁止されているアメリカでは、日本では不動産業者しか閲覧できないレインズが、アメリカ版のレインズ(MLS)では一般の消費者も閲覧できるようになっています。結局のところロビー活動で潰される可能性が高く、両手取引がなくなる可能性が低いと考えられます。買い手が少しでもお得に取引するためには良心的な営業マンを探すしか有りません。業界の自浄作用はあまり期待できず、買い手がリテラシーを上げることしか自分を守ることはできません。

基本的にどの仲介会社の営業マンも両手取引を目指して動いています。この理屈を理解していると、営業マンのウソを見抜くことができます。

大手仲介会社の営業マンの方が、中小の仲介会社の営業マンより売り上げが上がるのは、両手比率が高いだけに過ぎません。営業のレベルとは無関係であるといえます。結局のところ、不動産業界は車業界と同じで情報の非対称性を利用して商売をしているところがあり有名な会社ほど売上第一主義なので新築建売を購入するにあたって仲介手数料無料・割引だから質が落ちるというわけではなく、営業マンのマインドが、取引の満足度に大きく影響するので、仲介手数料無料・割引の会社でいい営業マンと出会うことができれば、お得に購入できて且つ満足度も高い取引ができることになります。

仲介手数料だけでなく別途ローン事務代行手数料の名目で請求する会社は多い

仲介手数料が無料の会社でも、有料の会社であってもローン事務代行手数料のような名目で、仲介手数料相当額の事務手数料が請求されることがあります。 大手仲介会社などでは、一切、ローン事務代行手数料は請求しませんが値引きもありません。 中古物件の両手で潤っているからともいえます。ローン事務代行手数料は禁止の指導があるところもあります。 不動産業界は情報の非対称性が商売のネタとなっており、ブラックボックスになっているところがあるので、営業マンに言いくるめられないように理論武装するために住宅ローン・不動産取引の基本等を勉強しておくと安心できます。

確率として、仲介手数料を満額請求している会社の方が、ローン事務代行手数料を請求してくる確率は高いです。仲介手数料を最初から、割引している会社の方が、請求してくる会社は少ない傾向があります。これは、顧客意識の差だと思います。

注意すべきところは、ローン事務代行手数料は目に見えますが、バックマージンは目に見えません。ただ、費用の相場を理解していると、見抜くことができます。

不動産取引で、バックマージンの可能性があるのは、登記費用やリフォーム等です。ズブズブの関係にある司法書士の場合、注意が必要です。しかし、相場がわかっていれば、問題は起きないと思います。

関連記事:新築一戸建て(価格3000万円)の購入の諸費用ローン込みの諸費用はいくらかかるの?内訳はどうなるの?

関連記事:新築一戸建の諸費用をシミュレーションで比較! 相場と節約のコツを徹底解説

基本的に、新築一戸建ての場合、分譲会社指定の司法書士になるのが一般的で、仲介会社が介入する余地はありません。火災保険の代理店をしているところが、よくフルサービスの見積もりをして加入を促します。

ただ基本的に、不動産取引のバックマージンは、満額の仲介手数料を請求するから大丈夫というものではありません。逆に仲介手数料を割り引いている根本には顧客志向が強い傾向があるので、安全に取引ができる可能性が高いと思います。満額の仲介手数料を請求してくるところの方が、バックマージンの可能性は高いと思います。

ローン事務代行手数料は、仲介手数料満額請求する会社の方が請求するところは圧倒的に多く、スーモやホームズ等でアピールしている景品の原資となります。

仲介手数料無料になる物件しか取り扱いしない場合、値引き交渉は不利になる?もっと重要な本質とは

値段交渉は、営業マンの意識が一番大切!本気でやる気のない営業マンは、やる気のあるふりをするだけ!営業マンのやる気と仲介手数料が無料か有料かは関係ない。

やる気があるかを見抜ける洞察力があるのかがポイントです。有料か無料かよりもっと重要なのが、営業マンのマインドです。不動産仲介の営業は、1人で、取引のすべてを完結させることができる個人技です。 営業マンの意識は、基本、両手仲介を狙っています。満額での両手取引を狙うように教育されています。だから、営業マンの値段交渉を積極的に値段交渉をしようとする意識が重要になってきます。仲介手数料が無料であろうが有料であろうが関係ありません。

仲介手数料の値引きの話をするだけで、いやな雰囲気になる可能性もありますし、満額での買い付けに美意識をもっており、値段交渉の話がでるといやな雰囲気になったり、積極的にしようとしない営業マンも存在します。だから、家探しをするためには、まず営業マンを探すことが優先順位としては一番大切になります。営業マンを探すことが、家探しの第一歩です。

不動産営業は、提案力は個人に帰属している個人技なので、会社で選ぶよりも営業マンで選ぶのが、合理的です。そのまま満額での購入なら問題ありませんが、値引き交渉をしたいと思っても、うまくはぐらかされて、煙に巻かれるかもしれません。交渉するふりだけして、実際には本気で値引き交渉しない営業マンにあたってしまうとどうしようもなくなります。

注意点とすると、仲介手数料無料でしか対応しないつまり無料対象物件しか対応しないという場合、問題が出てくる可能性があります。値段交渉をする場合、売主(分譲会社)からの仲介手数料しかありませんので、その売主から「80万円の値引だったら、受けてもいいが販売手数料(分譲会社からの仲介手数料)が一切出せません」といわれた場合、困ることになります。売主からの仲介手数料がなくなると、買主から仲介手数料を取らないといけなくなります。そのため当社の場合、無料or半額というシステムととり少しでもお得に購入できる方法を考えています。

逆に、買主からの仲介手数料がもらえるなら、売主に強気で交渉して、最終的には売主からの仲介手数料を捨て、値引き交渉を押し通すこともできますが、買主からの仲介手数料を完全無料とした場合、あとがありません。だから、思い切った交渉がしにくいことになります。ただ、一見、値引きをしない満額の業者の方が、強く交渉してくれるのではと勘違いしてしまいますが、現場レベルでは、有料業者が売主からの仲介手数料が、ゼロになっても押し通すということは、考えにくいと思います。なぜなら、両手にこだわる意識が強いからです。または営業マンが、そう思ってもその会社の上席が納得しないで可能性があります。

両手取引を前提として、広告費を投入して経営しているので、仲介手数料の値引きが難しくなります。共通点として、スーモやホームズ等のポータルサイトの露出が多いのが特徴です。そういった意味では、仲介手数料が割引きされているから、値段交渉が不利になることはありません。

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複雑でわかりにくいかもしれませんが、無料だけしか謳っていない会社の場合、値段交渉には注意が必要です。 当社で、無料or半額としているのはそういった理由もあります。また、最初から販売手数料が、全くでない物件も多く存在するので、無料物件だけだと選択肢が狭くなってしまいます。つまり、売主から仲介手数料(販売手数料)が出る物件だけ探すことになります。

営業マンの合理的な考えがいきすぎると、仲介手数料無料の会社だと無料物件だけ取り扱う方が効率的で、建築条件付き土地の新築一戸建てや半額対象物件は、手を出さない結論になってしまいます。仲介の営業マンからすると、手間暇がかかるわりには、実入りがないのが、建築条件付き土地です。土地の紹介を積極的に行わないのは、仲介手数料の低い安い土地を紹介しても割に合わないという意識が働くためです。また、売り手からでない物件は、満額請求する会社もあります。

少し昔の時代(2019年より前)は、建売住宅を購入するより、土地を購入して、ローコストメーカーで建てた方が安くなる逆転現象が起こっていた時代がありました。今は、逆転現象はありませんが、2019年4月よりも前の逆転現象があった時代でもあまり土地から提案するという営業マンはほとんどいませんでした。土地を紹介するより、両手仲介できる新築一戸建てを紹介する方が、売り上げが最大化されるからです。積極的に土地を紹介している営業マンは、あまりみたことがありません。

そして値引きをしない満額の仲介手数料の会社だと、とにかく両手取引の物件を取り扱うのが効率的と考えて行動します。値段交渉を有料だからしっかりしてくれると考えると、営業トークのカモになります。

話を戻しますが、新築一戸建てでも分譲会社から販売手数料(仲介手数料)がでないケースとして、分譲会社がレインズに直接登録せずに、売主側のひも付きの仲介会社が、レインズ登録する場合です。その場合、売主側(分譲会社)の販売手数料(仲介手数料)は、ひも付きの仲介会社が受け取ることになります。売主(分譲会社)から仲介手数料は一切もらえないということになります。

当社の場合、 販売手数料が全くでない物件は、つまり最初から片手の物件は、半額対象物件となります。

また、満額の仲介手数料の営業マンが、積極的にするとも限りません。値段が下がると仲介手数料が減ってしまうと考えてしまったり、満額で買い付けを取るのが、美徳にしている意識を持っているケースもあります。両手取引への執念つまり売り上げへの執念がこのあたりでも現れます。最大無料にしているということは、両手への固執する意識が低いともいえます。

どういう姿勢で営業しているかが、一番重要です。

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結局、仲介物件の仲介手数料無料のデメリットは?

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結局のところ、すべての物件を取り扱いできないということが一番のデメリットとなります。しかし、有料の業者と取り扱いできる物件の量について差があるのかというと差はありません。業者選びの注意点とすると、無料にならない物件の場合、どういう条件で購入できるのかという点は確認しておく必要があります。

値段交渉の上で、仲介手数料割引のデメリットは、満額請求の会社と比較して特に大きな違いはありません。結局、営業マンのマインドが重要になるということです。

両手取引ができる物件を、わざわざ片手取引にする会社・営業マンは、限られています。申し込みしてからもっと諸費用を安くできるから、仲介会社を変えようとするとトラブルになる可能性があります。最初から営業マンを選んでから家探しをすることが、お得に購入する秘訣です。

また、無料物件だけだと選択肢が狭くなってしまうので、無料にできない物件は取り扱いできるのか、取り扱いできるならどういう条件になるのかという点は一番最初に確認したいところです。

新築一戸建てを購入した場合、購入後なにかあれば、売主である分譲会社の責任となり分譲会社が対応することになります。分譲会社ごとにアフターサービス基準が定められており、10年保証についても品確法において分譲会社の義務となっています。どの仲介会社から購入したかは関係ありません。

だから、無料で購入したからといって、不利になることはありません。

仲介手数料無料か有料かではなく、そもそも営業マンのレベルが低かったら、どうすべきか

不動産業界の営業マンは、入れ替わりが激しい業界です。ある会社では、半年つまり6ヶ月経過すると8割が退職します。だから、やる気だけでなく担当した営業マンのレベルそのものが低い可能性もでてきます。では、営業担当が、レベルが低く、不真面目であることに気づいたら、どうすればいいのでしょうか?そのまま商談を進めると、買主にとって以下のような大きな不利益が発生する可能性がでてきます。

  • 1.売主に積極的に値引き交渉してくれない
  • 2.金利が低い住宅ローンより簡単に通る住宅ローンを紹介され、もっと条件のいいところがな  いか積極的に考えてくれない。
  • 3.バックマージン狙いや「○○代行手数料」などの形で別途請求される

仲介手数料が、満額でも上記のような可能性はあるでしょうし、仲介手数料が無料でも上記のような可能性は十分に考えることができます。レベルが低かったり、モチベーションが低い場合、別の営業マンを探した方が得策です。無理に付き合う必要はありません。

仲介手数料が無料だから不利益になることはない

仮に無料対象物件だけに絞り込んで探すとかなり選択肢がせまくなってしまうというデメリットが生じます。特に、売主が直接販売している物件だけに絞り込みとほとんどなくなります。販売手数料がでる無料対象物件も選択肢に広げるとかなり選択肢が広くなります。そのかわり、無料で購入するためには、最初から、仲介手数料無料の会社を探してお願いしなければいけません。また、無料対象物件だけの物件を選ぼうとするとするより半額対象物件もあわせて探した方が、選択肢が広くなるメリットが生まれます。

基本的に、無料だから、仲介手数料無料の会社を利用すると、不利益になると言うことは存在しません。ただ、本質は両手になる仲介手数料を片手にしているだけに過ぎないからです。

仲介手数料無料は、本来、両手取引できる物件なのに、わざわざ片手にしているだけで、一般的な仲介会社は両手取引になるのであれば、絶対両手取引をします。

しかし、仲介手数料無料も万能というわけではなく、売主が直売している物件、専任返しで、1つの仲介会社が独占販売している物件を取り扱いできません。

仲介手数料無料の業者は2パターンある

新しい価値を生み出すことが、事業の本質であり、本来、そこにエネルギーを注ぎ込こないといけません。仲介手数料無料にしている動機として次のパターンが考えられます。

  1. 顧客意識が高く、課題解決のために企業努力で「仲介手数料無料」を実現するパターン
  2. 不動産営業に自信がなく、集客のために「仲介手数料無料」にしているパターン

前者は、モチベーションが高く、課題解決のため業務の効率化やコスト削減に取り組んでいます。だから、顧客満足度が高くなります。最初から、両手取引にこだわっていない営業マンが多いのも特徴です。

後者は、そもそも、マインドがなくモチベーションがそれほど高くありません。サービスの質を下げたり、バックマージンや別途なにか請求したりして埋め合わせしようとします。

注意点としては、2023年4月から、ポータルサイトNo1のスーモが、仲介手数料無料半額・割引の文言の記載がOKになりました。以前ではポータルサイトのお客様が不動産会社のため、 仲介手数料無料半額・割引の文言が禁止されておりましたが、OKとなることにより客寄せのために記載して、よくわからない別の費用を請求しているケースも耳にするようになりました。このように、別の費用で請求されるケースにも注意が必要です。

サービスの質が下がる営業マンに注意

気持ちの入った営業マンのサービスは低下することなく、顧客満足度が高いです。しかし、マインドが低く、モチベーションが低い営業マンはサービスを手抜きします。
気持ちの入った営業をしていない場合、要領だけかまそうとするので、

  • 1.住宅ローンの積極的に有益な提案がない。
  • 2.積極的に売主と価格の交渉をせず、売買契約をせかす。「なくなりますよ!」と。

こんなことをすれば、当然サービスの質が下がり、お客様に満足していただけなくなります。満足したお客様は、またお客様を紹介して、つながっていきます。そのため、紹介での成約の多さは、重要で、営業のクオリティを担保しているともいえます。長期にわたって活躍している営業マンは、一定のクオリティを担保しているとも考えられます。

良し悪しをしっかり見極めて、志の高い営業マンを選んでいただきたいと思います。

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代表者紹介
貝野 勝弘

【業界経験】不動産業界25年目です。
マンションデべロッパー、大手仲介会社(住友)、大手建売会社(飯田グループ)を経ておりますので、マンションから土地・戸建・収益まで納得いく選択をサポートします。生涯のパートナーを目指して頑張ります。

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