【取引の裏】スーモが仲介手数料無料・割引の文言禁止ルール撤廃！禁止されていた理由と同じ物件ばかり載る理由

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不動産ポータルサイト「SUUMO」スーモの広告表示に関する規定が2023年4月より改定されました。不動産ポータルサイトのトップが改定したことで業界に衝撃が走りました。2023年３月までは仲介手数料や諸費用掲載について厳しく禁止されていましたが、「記載可」に緩和されました。以前はその違反がないかどうかの監視もスーモが一番厳しく仲介手数料の文言を監視していました。

そのため、同じ物件を購入する場合、どの業者を通しても諸費用は同じ勘違いしている人も多く、業者のいいなりになって支払っているケースがほとんどでした。高額な仲介手数料を企業努力により、割引を実施している場合、記載することにより「諸費用はどこでも同じではない」ということに気づく方が増えると、全体のリテラシーが上がるという観点からは今後より業界の透明性やサービスの質が上がる期待が持てます。今後、メリットの恩恵を受ける方もいれば、その利用の仕方次第で落とし穴にはまる可能性もあります。

そもそも不動産ポータルサイト運営会社の全てが足並みを揃えている訳ではありません。しかしシェア率首位のサイトが動いたことは、大きな進歩といえます。

他のポータルサイトも追随していく可能性は十分あると期待しています。「SUUMO（ポータルサイト）で同じ物件ばかり載ってるのはなぜ？」「SUUMO（ポータルサイト）で仲介手数料の記載がないのはなぜ？」とよく聞かれたので、それについての解説と不動産取引する上で知っておくべきことと解禁後の注意点と知っておくべき専任返し・広告制限等のパターンついて不動産業界歴20年以上のプロが解説していきます。

スーモ等で仲介手数料の文言を記載できないのはなぜ？

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なぜポータルサイトが仲介手数料のような文言を禁止しているのかはスーモの立場を考えると簡単にわかります。スーモ（ポータルサイト）のお客様は、不動産仲介会社だからです。不動産会社が高い掲載料を支払って、スーモ等に掲載しています。仲介会社に不利になる仕組みにはしないのが当然の流れとなります。掲載料を多く支払ってくれる不動産会社が利用しやすい環境にした方がスーモ（リクルート）は儲かります。仲介会社が儲からないと、広告費を削減される可能性があります。そうなると、ポータルサイトの売り上げが下がります。

仲介会社からするとスーモ等のポータルサイトは広告費が高く仲介手数料の割引をすると広告費が回収できない可能性があります。不動産営業マンの給与にも大きく影響してきます。不動産仲介会社で仲介手数料の割引をする会社は、原則としてスーモ等のポータルサイトの掲載をあまりしません。そのため、いままで諸費用を少しでも安く購入したい方は「〇〇市　仲介手数料無料」等の文言を入れてグーグル検索してたどり着いていました。

不動産会社からお金を貰っているので掲載する不動産業者が減ると、SUUMOの売り上げも減っていきます。そしてその掲載料の原資になっているのが「仲介手数料」です。

ポータルサイトとしても売り上げのことを考えると、仲介手数料の割引のことを記載する業者が増えると、ポータルサイトに広告費をつっこんでいる業者ほど嫌がります。スーモでは、2023年３月まで、仲介手数料の割引のことを記載することが禁止されていました。しかし、2023年４月から突然、 仲介手数料の割引のことを記載することが可能になりました。

そもそも、仲介手数料の文言に一番、神経をとがらせて禁止していたのが、スーモです。なぜなら不動産業界の中ではポータルサイトの中で一番「SUUMO」が信頼されているからです。 業者どうしでの潰し合いをしている話をよく耳にします。
ただ、SUUMOの広告費は他の広告媒体と比べて圧倒的に一番高いです。ポータルサイトをひととおり過去には全部使って料金と費用対効果は細かく分析していましたが、値段の高さとSEOの強さは比例しており、高い順番にSUUMO→ホームズ→アットホーム→オウチーノ・ヤフー不動産の順番になります。

出遅れているポータルサイト「オウチーノ」は、昔から仲介手数料の文言の記載を禁止していませんでした。しかし、SEOが弱くサイトの信頼性や人気もないため、仲介手数料の文言を全面的にOKにしようがしまいが、そもそもSEOが弱いのでサイトそのものがみられていないというのが現実です。SEO対策もオーガニックSEOに頼っていて広告費はほとんど使っていない印象です。

逆に「SUUMOは、他のポータルサイトより圧倒的に成約率が高い」という現実があり、ポータルサイトの使い方にもよると思いますが、成約単価で考えると結局一番安いと思います。
スーモはポータルサイトの中で一番SEOが強いため、ネットで不動産を探す検索すると最初にSUUMOを見るつける人がほとんどだと思います。不動産関連の検索をすると必ず上位にでてきます。SEO対策にかなりお金をかけていると思います。それに加え、認知を広げるブランディング戦略でテレビのコマーシャルにも多額の投資をしており、「サイトの安心感」を与えることに成功しています。

そのため、SUUMOの物件を見尽くした結果「他のサイトならもっといい物件あるのでは？」と考えHOME’Sやアットホームを見に行くことになります。そして、他のサイトも「SUUMO掲載物件と同じ物件ばかり」と気づきます。そして同じ物件に何社も広告掲載している物件もあることに気づきます。

さらにもっといい物件ないのかと更に下のランクのサイトも見に行く人もいます。オウチーノ、ヤフー不動産あたりのポータルサイトです。
基本的にポータルサイトとして機能しているのはSUUMO→ホームズ→アットホームまでです。反響が取れコストもかかっているサイトほど、営業マンも真剣に物件の更新を行います。そうでない期待しないサイトで広告掲載費も安いと真剣に更新しません。優先順位が低いからです。忙しくなるとほったらかしになりがちです。そのため、物件の鮮度が一番高いのがスーモとなります。

アットホームより下位にあるポータルサイトの掲載物件はそもそも存在するかどうかもわからないレベルです。「おとり広告」なのか「放置されている」のかも確認しないとわかりません。

アットホーム よりSEO対策の弱い下位のポータルサイトまで探しに来る方の傾向として幻の物件をひたすら探して買うタイミングを逃してしまっているもしくはどこも買わない・買えない人である可能性が高くなります。そのため、反響があっても、成約率がかなり低い傾向があります。
相場を把握し、優先順位を見直し修正力を発揮し不動産購入できる方は、上位のサイト（スーモ）で検索しています。

その上位サイトのトップである成約率の高いスーモは、どの業者も予算が許す限り広告掲載をしたがります。そしてまたスーモは、サイトへの流入を増やすための投資を行います。

特に新築戸建てを収益の柱にしている不動産会社ほどスーモを利用します。なぜなら新築一戸建ては、両手取引になるので、広告費を回収しやすいためです。新築一戸建ての場合は、買い手から仲介手数料を請求するだけでなく、売り手である分譲会社からも仲介手数料をもらっています。3000万円の物件の場合は、買い手から100万円、売り手から100万円もらえるので合計約200万円の売り上げになります。両手取引を狙うのは、業界的には一般常識なので、SUUMOに掲載する場合は、「仲介手数料無料」の文言記載禁止となっていました。

SUUMOとしては、売り上げを上げることを考えるとそうせざるを得なかったということです。どこで差別化するかというと、〇〇プレゼントという文言で客引きをしています。プレゼントの原資になるのが、仲介手数料ではなく、なにか別の名目、例えばローン事務代行手数料等の名目で10万円～20万円くらい請求してそれを原資にしていきます。

まだ、スタートしたばかりの 広告表示に関する規定改定のため、仲介手数料のことを記載している業者は多くありません。そもそも、仲介手数料を割引する業者は、ポータルサイトを利用しない傾向があります。

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なぜスーモ等で仲介手数料無料・割引が記載できるようになったのか？

売り上げが減るリスクを冒してまで、なぜ仲介手数料割引・無料の掲載を可能にしたのか？疑問が残ります。ひとつは、時代の流れというのはあるでしょう！？最終的には、裁判で負けて仕方なくというところでしょうか。

リテラシーの高いお客様は、スーモ等ポータルサイトで物件は探すが、実際購入する物件が決まれば、仲介手数料割引の会社で、信頼できそうなところに仲介を依頼します。電化製品等を実店舗で、確認してよかったら、アマゾンで購入するというような動きに近いかもしれません。

流通している物件のすべてがネット上にでており、昔のように情報格差がなくなってきているがゆえに、物件の情報そのものに価値がなくなってしまっているともいえます。そのため、仲介手数料の安さだけでなく、的確にアドバイスをもらえるコンサルティングレベルの高い営業マンを求めていきます。

スーモも他のポータルサイトとの差別化という観点から、お客様から選ばれるポータルサイトに大きく舵を切ったといえます。

そもそも仲介手数料は、「３％＋6万円×消費税」と決まっているわけではありません。あくまで「宅建業法の仲介手数料報酬額の上限」です。そして新築戸建ての場合は仲介会社が成約の際に分譲会社から手数料が貰える両手取引になることが多くあります。買い手から仲介手数料を貰わず売り手からだけもらう片手仲介で成り立つビジネスモデルを構築している業者に仲介を依頼すれば、購入しようとしている物件の諸費用が100万円以上安く購入できる可能性があります。

新築建売の仲介手数料無料の仕組みを簡単に言うと、飯田グループ等のパワービルダーは自ら直接レインズ登録し、成約すればその仲介会社に仲介手数料を支払う形で成約するので、買い手から仲介手数料を取らなくても仲介会社が経営的に問題なければ、無料にするというものです。つまり、両手取引であることが前提です。しかし、分譲会社が直接ではなく、仲介会社を経由してレインズに登録される場合、その登録した仲介会社に、売り手側つまり分譲会社側の仲介手数料が落ちることになるので、両手取引にはなりません。この場合、どの仲介会社も無料にはできません。

当社では、そのような場合、新築建売限定で半額対応させていただいております。

物件にたどり着く流入経路が年々多様化される傾向があり、ポータルでの成約率は年々悪くなっています。 肌感覚として年々、ポータルサイトの費用対効果が悪くなっていると感じています。リスティング広告やオウンドメディア等、反響の入り口が多様化しています。
ChatGPT のAPIが解放されているため、様々なアプリとの組み合わせが可能になります。スーモ自身も将来を見据えて生き残りをかけた決断ともいえると思います。

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スーモ等で同じ物件なのに様々な業者が掲載しているのはなぜ

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そもそも不動産会社どうしの差別化は難しいという事実は知っておかなければいけません。レインズという業者間でしか利用・閲覧できないサイトで物件情報を共有しているためです。だから、数社に「いい物件ないですか？」と尋ねても同じ物件が紹介されることになります。専任媒介で売却依頼を受けた場合、７営業日以内にレインズに登録しないといけない法律があります。そして、特にスーモ等のポータルサイトで探していると新築一戸建ての場合、同じ物件なのに、何社も同じ物件を掲載していると気づいた方は多いと思います。

なぜ新築物件に、何社も掲載している物件が多いかには理由があります。なぜなら、売主が分譲会社つまり不動産会社だからです。つまり広告掲載できるかどうかは、売り主（分譲会社）がOKするかしないかだからです。早く売りたい売り主（分譲会社）は、自社でレインズ登録を行い広告掲載をOKにします。

一方、中古物件の売り主は、プロではなく一般の素人の方のため、営業マンが広告制限していきます。売り手の仲介に入った営業マンが、売り上げを最大化するため両手取引を目指すためです。そのため、他社が広告することを許しません。物元業者が広告不可として取り扱い広告できないことになります。しかし、売り手側の物元仲介業者だけ広告を掲載します。そのため、中古物件でスーモ等に掲載している業者は、物元業者となります。ただ、広告掲載しているその業者しか取り扱いができるというわけではなく、レインズ登録されていれば、どの仲介会社でも取り扱いが可能になります。そのため不動産業界は差別化が難しいといわれる所以です。

新築戸建ての場合は、広告をOKにする分譲会社は多く、広告掲載されているかどうかは広告費を使っているか使っていないかだけの差で、どの仲介会社でも取り扱いができる物件が多くあります。ただ、数は少ないですが、「直売している物件」や「売主とズブズブの仲介会社しか取り扱いできない物件」もしくは「専任返し3ヶ月の物件」が新築の場合、1社だけの広告掲載となります。中古物件の場合、基本的に取り扱いができない物件は新築よりなく、ほぼ全部に近く、どの業者も取り扱いが可能な物件ばかりです。

そもそも不動産の売買（新築建売）は大きく分けて「売主物件」と「仲介物件」の２つに分かれます。
売主物件は、自社で営業マンをかかえ直売して営業します。この場合、広告には1社しか掲載されません。最近の新築一戸建ては、売主が直接ポータルサイトに掲載することはかなり珍しく、売主が持っている不動産を「広告OK」という了解を貰って、仲介会社が販売活動をすることが一般的です。売主はコスト削減のため営業マンを雇っておらず、仲介会社に販売を丸投げします。様々な仲介会社が広告する際にSUUMO・HOME’S・アットホーム・オウチーノ・YAHOO不動産に掲載して販売活動を行います。このような流れになるのが仲介物件の新築建売です。飯田グループに代表されるパワービルダーの物件は、仲介物件の新築建売で、時代の流れから、直売の分譲会社のシェアがどんどん小さくなり、パワービルダーの仲介物件がシェアを拡大しています。

営業マンをかかえて直売にすると、土地情報は、仲介会社からもらっているということもあり、いい土地の情報が入りにくくなるというデメリットが生まれることも影響していると考えられます。

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仲介手数料無料で購入するデメリットと注意点

解禁されたことにより客引きのためだけに、仲介手数料無料・割引を記載している可能性があります。そういったマインドの会社の場合、仲介手数料以外に、気づかないところで何かの名目で請求される可能性は高くなると思います。

ローン事務代行手数料のようなものは必ず請求してくると思います。最近、お客様より相談されたのが、新築一戸建ての大手建売住宅の諸費用の見積もりの中に、2分割され分筆された分譲地で測量関係費用が40万円ほどのせられて入っていました。そもそも境界がはっきりしていない新築を販売することはなく、売り手の責任ですべきことで新築で買い手側で測量しないといけないということはあり得ません。大手建売の場合、1宅地でも筆界確認を取って土地の仕入れを行っています。2分割して分筆して分譲するということは、筆界確認は絶対必要となりますので、境界は既に確定され座標もきっちりと決まっている状態です。

あの手この手で何か名目を作って、請求してくる会社は存在します。不動産業界は、車業界と同じで、会社の規模が大きいから安心というわけではありません。また、スーモ等に掲載している会社が、安心して取引できることが担保されているわけではありません。広告費をポータルサイトに支払って掲載しているに過ぎません。センチュリー等のフランチャイズの看板が、安心して取引ができることを担保しているわけではありません。あくまで加盟金とロイヤリティを支払っているにすぎません。

結局のところどういうマインドでビジネスをしているのかが重要です。基本的には、ポータルサイトで掲載している会社に連絡する必要はなく、信頼できる営業マンを見つけていれば、その営業マンに仲介に入ってもらい購入すれば、お得に確実な取引が可能になります。

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【取引の裏】「仲介手数料無料」の表記の解禁による弊害と今後の傾向

仲介手数料無料表示は間違いなく目を引きますし、反響にも期待できると考える営業マンは多いかもしれません。しかし、実際には、気に入った物件を真剣に考え始めたとき、諸費用の明細を見せられて初めて仲介手数料の高さに気づく方も多いと感じています。

値引きをしたくない仲介会社側の対策として、物元業者になることへの重要度がいままで以上に増したことにより、中古物件であれば、物件によっては、囲い込みのリスクが高くなる可能性があります。

新築建売の場合、分譲会社側へ仲介会社から専任返し・広告制限等の要求が強くなることが予想されます。つまり、仲介会社1社だけの掲載であれば、他で、手数料無料の文言を見たとしても影響を受けにくいと考えます。諸費用の明細を見せられるまで仲介手数料の高さに気づかない層は一定数必ずいますので、ポータルサイトの費用対効果を考えると両手取引になるので十分元が取れ、儲かります。

そもそも、新築建売で、スーモ等のポータルサイトに1社しか掲載されていない場合、売主物件もしくは専任返し等により広告制限されている物件です。売り手側の仲介会社の目線で、仲介物件の分譲会社の販売パターンを解説していきます。大きくは3つあります。

新築建売で仲介会社にとって、一番理想的な形は、専任返し3ヶ月以上・レインズ登録なしです。言い方をかえると一定期間、独占的に販売できる権利を獲得することです。なぜ、分譲会社が専任返し3ヶ月を与えるかというと、また土地情報が欲しいため、仲介会社に恩を売っておきたいという思惑があるためです。しかし、分譲会社としては、できるだけ早く売り切りたいという思惑があるため、早くレインズ登録して、すべての仲介会社に紹介してもらうようにしたいと思っています。この場合、確実に両手取引で成約することができます。3ヶ月というのは、土地仕入れ決済から3ヶ月なので、ちょうど建物が完成する頃合いまでとなります。3ヶ月経過後、売主が直接レインズ登録してどの業者でも取り扱いできることになりますが、3つの目パターンに移行して、ポータルサイトの掲載は制限されたままということもよくあります。この場合、完成するまでに購入すれば、仲介手数料の満額を支払う必要がありますが、完成後購入すれば、仲介手数料割り引く会社を通して購入すれば、仲介手数料無料で購入できることになります。

2つめの仲介会社の妥協パターンが、仲介会社経由でレインズ登録するというものです。この場合、買い手を見つけることができなくても他社の買い手によって成約さえすれば、売り手からの仲介手数料をゲットできることになります。この場合、買い手の仲介会社は、両手取引にならず片手取引になります。しかし、一定期間が経過すれば、売主自ら、レインズ登録を行うことになります。売主自ら登録すれば、両手取引になるので、買い手の仲介会社の営業マンのモチベーションを上げることができます。

3つめの仲介会社の妥協パターンが、売主である分譲会社が直接レインズ登録を行うが、ポータルサイトの掲載は、独占的に掲載できるというものです。この場合、買い手側の仲介会社は、両手取引となります。諸費用の明細を見せられるまで仲介手数料の高さに気づかない層は一定数必ずいますので、売主がレインズ登録したとしても、両手取引に持ち込める可能性が十分にあります。スーモ以外広告掲載可能としている物件が一番多く、その次が、スーモ・ホームズ以外広告掲載可能というパターンが続きます。また、ポータルサイトの掲載はすべて不可というパターンもあります。それだけ、スーモが不動産業者に信頼されていることがわかります。この場合、掲載している仲介会社に連絡して購入すると、仲介手数料満額が必要になりますが、仲介手数料を割り引いている会社から購入すると、仲介手数料無料で購入することができます。

あえて、4つめをいうと、オープンハウスは優先的にできるというものです。コスト競争力がある分譲会社ほど、専任返しを嫌がります。専任返しは、販売の窓口を制限するため、販売に時間がかかるためです。そのため、飯田グループ等のパワービルダーはほとんど専任返しはありません。飯田グループ6社の中でもコスト競争力に差があり、6社の中で、コスト競争力の低い飯田産業・東栄住宅・タクトホームでは、上記の3つ目のパターンが現場によりますが、よく使われているパターンです。またケイアイスター不動産も3つ目のパターンが多いです。

また、影響力の強い不動産ポータルサイトで「仲介手数料無料」表記が解禁されたことにより、他のポータルサイトもいずれは、OKになる可能性が高くなります。そうなった時、「仲介手数料無料」だけを条件として検索すると、上記の2つめのパターンや3つめのパターンの場合で、仲介手数料無料・割引で購入できる物件を取りこぼす可能性があるので注意が必要です。レインズ登録されていれば、どの仲介会社でも取り扱いは可能です。また、一定期間経過すれば、仲介手数料無料・割引で購入できる物件が多くあります。

不動産流通の仕組みを理解していないユーザーがそのような検索行動をした場合、無料で購入できる物件を見落とすユーザーが増加していく可能性はありそうです。

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