新築の建売住宅の購入を考えて物件を探す時、SUUMO・at home・ホームズ等のポータルサイトを使っているかと思います。新築の建売住宅を探している方は、一度はSUUMOを使ったことがあると思います！
SUUMOを例に書いていきますが、
- ・ご見学予約のお客さまへ QUOカードプレゼント！
- ・成約の方へ家具、家電プレゼント！！
- ・成約の方 何万円分のJCBギフトカードプレゼント！！
- ・引越し費用サービス！！
- などなど・・・
様々な特典サービスを行っています。
このような文言、一度はご覧になったことがあるかと思います。なぜこのような特典サービスをつけるのか？それなりの金額になる特典なのでお得に感じてしまう方もいると思いますので、騙されないように不動産流通の仕組みから解説していきたいと思います。
スーモ等でプレゼントのような広告をよく見かける理由
まず不動産会社による情報量にほとんど差がないということを知っておく必要があります。大手分譲会社であるパワービルダーは、必ずレインズ登録を行います。つまり、両手取引の場合、買い手には仲介手数料を請求しないという方針でビジネスを行っている仲介会社に依頼すると、無駄な仲介手数料を支払わずに済むことになります。そうならないように、お得感を演出する必要があり、しかも、多くの物件が、広告費さえ出せば、スーモ等にポータルサイトに掲載できるため、１つの物件に10社以上が広告しているため、客引きするためには、なにか目を引く文言が必要なためそのような成約プレゼントが必要になります。
これはあくまで、買い手に請求した仲介手数料やローン事務代行手数料を原資として捻出していくので痛くもかゆくもない程度のお金となります。新築建売の多くは、両手取引になります。つまり、売り手からも買い手からも仲介手数料を受領するのが一般的な不動産取引です。これが両手取引というものですが、仲介手数料無料でビジネスモデルを組み立てている仲介会社は、本来両手取引になる取引を片手取引にして買い手には仲介手数料を請求しないビジネスモデルになります。不動産流通の仕組みを理解している方は、スーモに問い合わせをせず、仲介手数料無料で購入できる仲介会社に依頼して内覧して契約を進めていきます。ただ多くの方は、不動産流通の仕組みをよく理解していないためそのままスーモに問い合わせして、少しだけ仲介手数料を割り引いてもらって、プレゼントをもらって満足してしまっています。
新築一戸建てで、仲介手数料を支払ってまで、仲介会社にその分の介在価値があるのか？この問いから当社では、仲介手数料最大無料のサービスを実施しています。
新築の仲介は、引き渡し後も10年保証やアフターサービス基準に基づくアフターフォローは法律的に売主である分譲会社の義務になっているため、仲介に入るリスクはほぼゼロに近い取引です。手離れがいい新築の両手取引は、楽に両手が稼げるということで、多くの仲介会社が広告費をスーモ等のポータルサイトに支払いその莫大なお金を溶かしながら集客しています。
当社の場合、スーモ等のポータルサイトへの掲載はほとんど行わず広告費を削減しています。また少数精鋭で人件費も絞り込み仲介手数料無料サービスを行っています。
レインズ登録された新築戸建てはどの仲介会社でも取り扱いができそれぞれが広告を行い両手取引を狙って営業活動を行っていきます。
ポータルサイトでは1つの物件をそれぞれの仲介会社が掲載しているので、
同じ物件で10件以上もしくはそれ以上掲載されていることもざらにあります。
お問合せいただいたお客様がよく言うのが、
「同じ物件がたくさんありすぎてどこに問い合わせればいいか分からない」、「諸費用はどこでも同じ」
ほとんどのお客様がでこのようにおっしゃいます。
という事は、物件を探し始めた方などはほぼそう思っているのではと考えています。
諸費用はどこでも同じと考えているお客様は多く、そのようにあまり不動産業界の仕組みがわかっていない方をターゲットに選んでもらえるように各社様々なサービスを記載しています。
SUUMOの仕組み的にキャッチ（掲載オプション：別途費用）と言われている一番見られる可能性が高い所に記載があるため、キャッチもしくはサブキャッチにアピールポイントを記載していきます！これで反響率は大きく変わっていきます。
これがSUUMOで反響を得られる一番の施策になります。
プレゼント・割引・引っ越し費用無料！！って記載があったら、
「え、どんな？」と勘違いしてしまいます。結局、その原資は、買い手の仲介手数料やローン事務代行手数料から捻出しているにすぎません。
仲介会社の経費のほとんどは、広告費と人件費です。プレゼント・特典の原資はあなたの仲介手数料・ローン事務代行手数料です。
当社の考え方は、新築建売での両手取引の商習慣に疑問があり、ある意味、新築建売での両手取引するということは、仲介という商品に莫大な広告費をのせて売っていることと同じで、本当の意味での価値提供ができているのかという疑問があります。広告費をお客様に支払わせて成り立っていることと同じではないかと考えています。広告費をのせることにより仲介という商品の単価が高くなっているにすぎず、支払った仲介手数料は、広告費に溶かされていくことになります。つまり、介在価値が上がって仲介手数料が高いというわけではありません。
だからこそ、不動産取引を何度か経験のあるお客様や不動産業界の仕組みが理解しているプロの方が、新築建売でわざわざ仲介手数料を支払って購入する人はいません。
ほとんどの新築一戸建てに仲介会社が介在しなければいけない理由
土地を仕入れて建物を建てて販売しようとする建売業者が、購入希望者に直接販売しないメリットがよく分かからないといった疑問をお持ちの方は多いのではないかと思います。直接販売すれば、仲介会社に仲介手数料を支払わなくて済むのではと考えている方も多いのではと思います。
5000万円の新築建売であれば、150万円もの手数料を仲介会社に支払わなければいけません。
しかし、仲介会社に販売を任せる分譲会社がほとんどです。その理由は大きく２つあると考えています。１つ目は直接販売してしまうと土地の情報が入りにくくなるというデメリットが生じるということと、２つ目は、実は売主（分譲会社）は自社で営業マンを雇って広告打つための人件費・広告費を支払うよりも明らかに安く済むということです。分譲会社にとって逆に言うとたった150万円で販売ができるというメリットがあります。営業マンを雇うと毎月給料を支払わなければいけませんし、広告費も分譲会社が負担しなければいけません。営業マンの給料だけでなく社会保険等の会社負担もバカになりません。仲介会社にまかせれば、そのような費用が全く不要になります。直売している物件が値段が割高になるのは、人件費・広告費分を余分にみて事業計画を立てる必要があるため利幅をきっちりと確保しなければいけないためです。
一番の理由は、そもそも建売業者は土地の仕入れは、ほぼ仲介業者を通じて仕入れているため、直売にしてしまうと、土地の情報が遮断されてしまいます。なぜならば、仲介会社の売り上げは仲介手数料だからです。土地の仲介に入れば１回目の両手取引、再販で買い手をつければ２回目の両手取引ができます。つまり、仲介会社の営業マンは、仲介手数料を最大化させる思考を持っています。
それなのに建売業者が仲介を入れずに自社販売する場合、土地の情報を流すでしょうか？当然優先順位は一番最後になり、それまでにまとまらなければ、情報が流れてくる可能性はありますが、多くの場合、流れてこないです。全ての仲介業者を敵に回しているのと同じで､その建売業者は土地情報に苦しみます。
営業マンをかかえてしまうと養うために無理して買って倒産してしまうということも現実的にあり得ます。そのため全国展開している分譲会社のほとんどは、企画と販売を切り離し、企画に特化して売れる新築の商品化だけを行い販売は仲介会社にまかせるというビジネスモデルで展開しています。2000年代から企画に特化したビジネスモデルでパワービルダーがシェアを拡大し全国展開してスケールしていきました。全国展開で自社売りしている会社はほとんど聞いたことがありません。限られたエリア内でやっていることが一般的です。自社で営業をかかえてスケールすることは、再現性がかなり難しいビジネスモデルであるといえます。
また、体系的な営業ノウハウをもっていないということも得意な企画・商品化に特化させスケールすることに振り切っている理由ではあると思います。苦手な分野に手を出してやけどしないためには餅は餅屋に任せることが一番リスクが低く効率がいいとわかっているのも振り切る理由だと思います。なんどか試みて結局自社売りを断念したケースもあります。軸になるビジネスモデルは、企画と販売を切り離したビジネスモデルで部分的に自社売りしているケースもあると思います。
代表的なパワービルダーが飯田グループですが、そのパワービルダーのビジネスモデルをまねて、直売することをやめて仲介会社に販売をまかせるやり方にビジネスモデルを変更している会社も多くあります。スケールメリットでコスト競争力をつけて買い負けないためには、直売せずにコスト削減することが一番効率がいいと経営者は判断しています。直売するとコスト競争力が弱くなり買い負けて、パワービルダーが買わない土地を無理に仕入れ営業力で売り切っていくしかありません。
土地の仕入れ営業とエンドユーザーへの販売の営業の営業を両方を経験するとわかるのですが、販売する能力と使う筋肉と仕入れするための能力と使う筋肉は違います。そのため１人の営業マンが両方を兼ねてできる営業マンは稀です。両方が得意な経営者は少数派であるということです。
大手のパワービルダーである大手の建売業者は仕入・販売に仲介業者を入れる前提で、初めから仲介手数料分を経費として事業計画を立てています。仲介会社の営業マンは、建物原価だけでなく､もろもろの経費（造成費用・引き込み・仲介手数料・税金等）を踏まえてどれくらいの土地価格であれば、取引が成立するのか理解した上で、つまり分譲会社のストライクゾーンがどのあたりなのかをある程度分かったうえで紹介する分譲会社を選別し、建売業者に土地の買取話を持って行きます。建売業者を選別するにあたって、直売なのか再販で再度両手取引が狙えるのかは仲介会社の営業マンにとって選別するための非常に大きなポイントとなります。
ある程度、スケールしてくると分社化して仲介専門の子会社を設立して、結局買い手は仲介手数料を払うようになってしまっているケースも多くあります。
実際、どんな特典で客引きしているのか？
では、実際にどんな特典あるのかですが、いろいろな特典の例がありますので下記は例の一部です。
成約特典（お好きな商品をおひとつプレゼント♪）
- 掃除機（ダイソン）プレゼント
- エアコンプレゼント
- 空気清浄機プレゼント
- スマートウォッチプレゼント
- 引っ越し費用サービス
- マッサージチェア
- 電動自転車
- 液晶テレビ
- 〇〇万円分JCBギフトカードプレゼント
来場特典
- ・Quoカードプレゼント
最近多くなっているのが、現金３0万円キャッシュバックキャンペーンというような切り口で掲載も増えています。2023年４月から仲介手数料無料の文言の記載がスーモで可能になったため、景品法で縛られるプレゼントでは物足りない・インパクトに欠けるということで、後述で説明する景品法で縛られない形で客引きしています。
特典で記載するには景品法で縛られる！実際どのくらいお得なの？
これらの特典はもちろんお得です！そのようなサービスをしていない所と比べると、
そのプレゼントの金額分がもちろんお得になります！
景品表示法や公正競争規約といった法律や業界のルールで厳しい制限があるため、スーモ等で記載するには、制限を守って記載しないと、スーモから削除を求められます。
景品類の提供に係る取引の価額の10分の1又は100万円のいずれか低い金額の範囲
公正取引委員会HP内「不動産業における一般消費者に対する景品類の提供に関する事項の制限」
簡単に説明すると、
仲介会社がこのような広告を出す時の
「取引の価額」とは「仲介手数料の額」を意味します。
つまり仲介会社がチラシに掲載できるのは、
仲介手数料の10％以内の景品となります。
3000万円の新築建売で特典広告の記載をする場合、
1,056,000円（3,000万円×3％＋6万円＋消費税）が仲介手数料の上限額ですので、
景品は105,600円以内でないと違反になってしまいます。
仲介手数料の3％＋6万円＋消費税はあくまで上限の金額で割り引いたり、無料にしたりすることは全く問題はありません。法律に引っかかるんじゃないの？と勘違いする方もいるかもしれませんが。なぜかというと仲介手数料を減らすというのは、景品ではなく値引きという扱いにすぎないからです。そのロジックでキャッシュバックというような言い方で記載したり、30％割引にして、ローン事務代行手数料等別の項目で請求して穴埋めするパターンが多くなりました。
また、無料で客引きして、全く必要のない費用を別の項目で請求するケースも多くなっています。
トータルコストで判断！成約特典と仲介手数料0円のお得度比較
仲介手数料無料と成約特典はどちらがお得なのか？30％割引＋引っ越し費用無料だったらどちらがお得なのか？結局のところ、トータルの費用を比較して判断するしかありません。部分的に切り取って判断することもできません。なぜなら、別の項目を作って請求されるケースも多いためです。
当社では、仲介手数料無料の場合、当社から請求するお金はなにもありません。ローン事務代行手数料もなにも請求しておりません。
景品と仲介手数料無料であれば、圧倒的に仲介手数料無料の方がお得です。3000万円の物件で比較してみます。
3000万円の物件の仲介手数料 1,056,000円
その物件につけられる特典景品の上限 105,600円
上記の場合は簡単に判断できます。30％割引＋引っ越し費用無料だとどうなのか？引っ越し費用は距離や荷物の量や閑散期か繁忙期化によっても違いますが、多くの場合、競合させて見積を取り交渉していった場合、繁忙期でなければ10万円くらいには収まることが多いです。
諸費用に占める仲介手数料の割合は一番大きく、仲介手数料の削減で一気に諸費用の金額が小さくなります。この仲介手数料分浮いた金額で住宅ローンの負担を減らすことができますし、大きなメリットとすると、諸費用を減らすことにより、諸費用を現金で支払い諸費用ローンを組まなければ、最優遇金利が適用され35年のトータルコストも削減できる可能性があります。
諸費用ローンを組むと銀行の審査スコアが悪くなり、金利条件が悪くなることが多くなることが一般的です。
当然、浮いた分を家具や、エアコンの購入、
また引っ越し費用に充てることも可能です！
仲介手数料無料の仕組み・新築建売の諸費用はどこでも同じではない
不動産取引は、多くの人にとって人生に数回くらいあるかないかしかありません。経験がないため、多くの方は騙されていても気づかないことが一般的です。不動産業界においては、会社規模が大きいから安心できるというレベルではなく、ブラックボックス化しているがゆえに、細心の注意が必要です。
パワービルダーの新築建売は両手取引になる！だから無料にできる！
まったく同じ物件（新築建売）を購入するにしても、どの仲介会社から購入するかで大きく諸費用が変わってきます。特にパワービルダーにおいては、両手取引（売り手と買い手の両方から仲介手数料がもらえる取引）になる物件が多く、売り手から手数料がもらえる物件については買い手からは仲介手数料を取らない方針で経営している仲介会社から購入すると、仲介手数料分がまるまるお得になります。3000万円の新築建売の仲介手数料は約100万円なので、ここで約100万円の差が生まれます。
つまり両手取引の新築建売は、仲介会社を選べば、仲介手数料無料で購入することができます。売り手からの仲介手数料（販売手数料）だけで、運営できるビジネスモデルを組み立てています。
特にパワービルダーの物件をお得に購入するためには、３つのポイントがあります。１つ目は、値段改定（値下げ）、２つ目は値段交渉、３つ目が諸費用削減（仲介手数料）です。この３つのポイントが揃うと、購入した時点で、400万円～500万円お得に購入できる可能性を秘めています。
パワービルダーは中小業者の新築建売とは違い在庫回転率を重視して規模の経済で他社に対して優位性を保ちポジションを取っています。そのため、強制的に値段改定（値下げ）をしていきます。仲介の営業マンや他の分譲会社からみると相場から考えて値下げする必要がなくても値下げを強制的に行う傾向があります。強制的に値下げを行うため相場からみると下がりすぎている物件も存在しそのような新築建売は中古より安くなっている逆転現象が起こっています。また、値段改定（値下げ）にも一定の規則性があります。
仲介手数料無料で購入できる条件①レインズ登録されていて、仲介可能な新築建売であること②両手取引の新築建売であること
また、両手取引の新築建売は、パワービルダー以外にも多くあり、そのような物件は、仲介手数料無料でOKの仲介会社の場合、お得に購入できます。また、値段改定や値段交渉については、下記ブログをご参照下さい。
パワービルダーの代表格、飯田グループのブランド名一覧
・リーブルガーデン：一建設（株）
・ハートフルタウン：（株）飯田産業
・ブルーミングガーデン：（株）東栄住宅
・グラファーレ：タクトホーム（株）
・クレイドルガーデン：（株）アーネストワン
・リナージュ：アイディホーム（株）
関連記事：新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法 価格改定のタイミングを知る！
関連記事：新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？
パワービルダーでも広告制限している新築建売は多い
スーモやホームズ等のポータルサイトを閲覧していると、１社しか掲載していない物件もあれば、複数社掲載している物件もあります。再販物件（専任返し）で、１社に絞り込まれている物件もありますが、特にパワービルダーの物件は、専任返し（再販）は３カ月で解除されます。つまり、建物完成頃、分譲会社が必ず直接レインズ登録を行います。レインズ登録後は、どの仲介会社でも取り扱いが可能になるので、仲介手数料無料・割引してくれる仲介会社を通して購入すれば、お得に購入できます。また、レインズに登録はされているが、広告制限があり、特定の仲介会社しかポータルサイトに掲載できない物件が多くあります。広告制限がかかっているだけなので、仮に、スーモ等で直接問い合わせしてしまうと仲介手数料が発生しますが、別の無料・割引の会社を通して購入すると、お得に購入することができます。
無料・割引会社で取り扱いできるかどうかわからない場合、当社にお気軽にお問合せ下さい。
スーモ等に１社だけの掲載だが単なる広告制限がかかっているだけの新築建売→仲介手数料無料で購入可能！
関連記事：【不動産業界の裏側】ポータルサイト(スーモ、ホームズ)の仕組みを徹底解説 仲介手数料とポータルの関係は
パワービルダー（大手建売）でも再販（専任返し）を最大３カ月与えることがある
コスト競争力が強い会社ほど、仲介会社に再販（専任返し）を与えません。コスト競争力が弱いほど、仲介会社から土地情報をもらうことを目的に恩を売りたいために、専任返し（再販）を与える傾向があります。しかし、コスト競争力の強い会社でも再販（専任返し）を与えることがあります。この辺りは土地仕入れの複雑な事情があります。ただし、大手建売会社のパワービルダーの再販は、３カ月以内が絶対条件で取引しており、 再販された新築建売は、３カ月間は特定の仲介会社からしか購入することができませんが、３カ月経過後、仲介手数料無料・割引の会社から購入することが可能です。３カ月というのは、土地仕入れから３カ月なので、ちょうど建物が完成する頃合いにレインズ登録されます。このように、レインズ登録されないケースもありますが、仲介会社がレインズに登録するケースもあります。仲介会社がレインズに登録している３カ月間でも仲介手数料割引の仲介会社を通して購入することはできますが、片手取引になるため仲介手数料無料で購入することはできません。当社の場合、半額対応となります。
仲介はできるが無料にはできず半額になる新築一戸建とは①レインズに登録されている②売主（分譲会社）から仲介手数料をもらえない
再販でレインズ登録なしは新築建売は無料業者でも有料業者でも取り扱いできない
再販（専任返し）によって一定期間他の仲介会社が取り扱いできない新築建売もあれば、取り扱いはできるが、仲介手数料を無料にはできない半額になる新築建売があります。半額になるのは売り手である分譲会社側の仲介会社がレインズ登録した場合です。この場合、売り手側の仲介手数料は売り手側の仲介会社が受領することになるので、買い手側の仲介会社は、買い手からしか仲介手数料をもらうことができないつまり片手取引になるので無料にはできないパターンです。必ず土地仕入れ決済から3か月経過後、分譲会社がレインズ登録するかあるいは仲介会社がレインズ登録されるかのいずれかの形でレインズ登録されます。パワービルダーの場合、仲介会社がレインズ登録するケースは少ないですが、そのような形でレインズ登録されることがあります。ポイントは、レインズに登録しない形で再販（専任返し）が行われた場合、３か月間だけ無料業者であろうが有料業者であろうが取り扱いはできません。
仲介できない新築一戸建とは①レインズに登録されていない②再販（専任返し）で囲い込まれ仲介に入れない※レインズに登録されていなくても取り扱いできるケースはありますので、お気軽にお問合せ下さい。
スーモで仲介手数料無料の客引きにも注意
2023年４月からスーモで、仲介手数料無料・割引の文言を入力できるようになったため、客引きのためだけに掲載する会社も多くでてきました。仲介手数料無料で客引きして、別の項目で請求するスキームですが、特にローン事務代行手数料で請求するスキームは、昔からあり多くの仲介会社で請求されています。簡単に言うとローンの段取りをサポートする費用ですが、このような内容は本来仲介手数料の中に含まれているべき業務ですが、慣習的に請求する会社も多いです。当社では、仲介手数料以外の費用は一切請求していません。そのため、仲介手数料無料の物件は、当社からの請求はなにもありません。
最近は、別の項目での請求が巧妙化しており、本来必要でないものが請求されている事例をよく耳にすることがあります。諸費用は必ず明細を確認して、不明瞭なものがあれば、必ず確認が必要ですが、おそらく営業トーク（応酬話法）が用意されており、どのように切り返すかは研究していると思いますので、知識がない状態で商談を進めると簡単に数百万円かすめ取られます。
両手取引の新築建売は多くある！特典の原資はあなたの仲介手数料！
基本的に、不動産業界で働いたことがある等、不動産業界を一度でも経験したことがある方は、パワービルダーの新築建売を、わざわざ仲介手数料を支払って購入する人はいません。ムダなお金だと認識しているためです。安いということは何かあると不安がらせるなど仲介手数料無料・割引への応酬話法や切り返しは準備されているので、知識が不足しているともっともそうに聞こえ信じることもあるかもしれません。ただ、不動産業界の関係者が、両手仲介の物件を満額の仲介手数料を支払って購入することはありえないことであることは知っておいた方がいいでしょう。その事実が真実です。そして、支払った仲介手数料は、スーモ等の広告費に溶かされていきます。
両手取引の新築建売は多くあります。新築建売のボリュームゾーンは価格が2000万円から5000万円くらいまでが多く、多くのパワービルダーが供給しています。スーモ等でみているその新築建売が仲介手数料無料で購入できる可能性があります。
◇FP無料相談会の実施（FP１級資格保持者）
住宅ローンの月々の返済や保険関係の支払い等、自宅購入後には毎月ランニングコストがかかります。将来設計を含め、無理なく返済、支払いをするためにファイナンシャルプランナー（FP）との相談会を無料で開催しています。オンラインでも可能です。（※事前予約が必要となります。お早めにご相談下さいませ。）
まとめ
インターネット・スマホの普及で、多くの方がポータルサイトで、いろんな情報を入手できるようになってきていますが、多くの方は不動産流通の仕組みがよくわかっていない状態で、不動産取引を進めてしまっています。そのために、トラブルが起こることもあります。
多くの不動産会社も同じようにポータルサイトを活用し、集客を行っていますが、仲介会社の経費のほとんどが広告費と人件費であることは知っておいた方がいいでしょう。
今回はポータルサイトでよく見る特典広告の内容を掘り下げてみましたが、特典の原資はあくまであたたの仲介手数料・ローン事務代行手数料から捻出しています。
本当にお得なのかはトータルコストで判断しなければいけません。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
未来の価値ある住文化を創造する
アーバン・サイエンス株式会社
〒564ー0063
大阪府吹田市江坂町１丁目16番10号 メゾン江坂102
TEL 06-6155-4980
E-mail：info@realinfobank.com
【当社ＨＰ】
https://www.realinfobank.com/
コメント