新築建売住宅の価格交渉の相場と成功の秘訣！注意すべき点と方法・やり方？【プロが徹底解説】

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新築戸建（建売）の値引き相場がどれくらいなのか？ 住宅の建築や購入を考えたとき、少しでも安く購入したいというのが、本音だと思います。 実は値段改定のタイミングや決算時期などの分譲会社の事情を知れば、有利にに値引き交渉ができたりします。

今回は分譲会社側の経験もしたことがある不動産のプロが、新築一戸建て建売住宅の値引き交渉のポイントを徹底解説します。 この記事を読めば、値段交渉のタイミングを理解でき、新築戸建をお得に購入できるかもしれません。

建売住宅（新築一戸建）の価格交渉はできるのか？建売を探すときの注意点とは？

建売住宅は、値段交渉が可能です。建築条件付き土地のような売建住宅では、値段交渉は、きびしいです。　　

そもそも建売住宅とは土地と住宅がセットで分譲される住宅です。 建売住宅と類似しているのが、売建住宅といいますが、土地を契約して指定の工務店でフリープランで建てていく内容ですが、制約も多く注文住宅というと誤解を招くので、建売住宅に毛が生えた感じと覚えておくとわかりやすいと思います。お客様が決まってから建てていくのが、売り建て住宅です。

建売住宅は、既に完成している住宅あるいは、完成していなくても企画された内容で契約し購入する形になりオプションで食洗器等を追加したりすることしかできません。建売住宅でも着工する前とかであれば、建具の色目や外壁のカラーセレクトができるケースがあります。

建売住宅の場合、値引き交渉は可能です。 既に完成していて、条件が出そろっているので、交渉しやすいです。しかし、建築条件付き土地のような売建住宅は値引きしたとしても、これから建てる場合、設備・仕様（品質）のグレードを落とされて調整されてしまう可能性があり、本質的な値段交渉がしにくいという欠点があります。

注意点として、建売り住宅と広告掲載上、紛らわしいものに、建築条件付き土地の新築一戸建てがあります。これは、本来、土地として、掲載されるべきですが、スーモやホームズの新築一戸建てでの検索でヒットし、セット価格で適当な建築確認番号で掲載されていることが多くあり、非常に紛らわしいですが、契約内容が全く違う種類の新築一戸建てです。フリープランとか完成時期が契約後6ヶ月とか記載があるものです。さらに注意しないといけないのが、土地で契約してから建築確認おりてわざと合意解除を装い、違法な契約をまき直しが水面下でおこなわれています。

建売住宅の値引き交渉をするタイミングと仲介手数料を交渉するタイミングは？

値段交渉は、申し込み（買い付け）をするタイミングで行います。

建売住宅が人気エリアや相場よりも安い売れ筋であれば、即完売してしまう場合、そもそも値段交渉の余地はありませんが、完成してかなり時間が経ってきたタイミングが値段交渉しやすいタイミングといえます。

特に春先や秋にかけての人事異動などの時期は住宅を購入する人も増加するので、業者としてもなんとかシーズン中に売り切りたいと考えています。 その際、人気エリアや人気物件でなければ値引き交渉に応じる可能性はあります。

また仲介手数料の値引き相談は、申し込みをするときよりもっと前にしておかないといけません。探し始めるタイミングで、どの営業マンから購入するか決めておいた方が、あとあとトラブルになりません。まずは、営業マン探しからスタートです。スーモ等に掲載している物件のほとんどは、どの営業マンでも取り扱いできる物件です。

どの営業マンでも積極的に価格交渉はしてくれるのでしょうか？

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販売を仲介会社にまかせている会社が多いですが、その場合仲介会社の営業マンがすることになります。ある意味プロの代理人を雇って交渉するような感じです。しかし、営業マンをかかえて営業している会社は、直接プロである売主と直接交渉することになります。

仲介の営業マンのクオリティもピンキリで、営業マンによっては、積極的に値段交渉をしようとしないケースもあるかもしれません。物件を探していくタイミングでどの営業マンから購入するか決めておかなければいけません。

営業マンをかかえるとコストがかかるので、経営を効率化するために、営業マンをかかえず企画に特化している建売り業者が多いため新築一戸建ての建売は多くの場合、売主（分譲会社）と値引きの交渉をするのは仲介会社の営業マンがすることになります。

買主様本人が売主（分譲会社）と直接値引き交渉することは、ございません。当社があいだにはいって価格交渉をするのでわずらわしいことはございません。建売（たてうり）の新築一戸建ての場合、値引きしてもらえる可能性があります。しかし、建築条件付き土地で自由設計の物件は、かなり値引きがむずかしいと思っておいた方がいいでしょう。

やはり、建売の新築一戸建てが一番コスパがいいです。

建売住宅の価格交渉のタイミングは買い付け申込書を記入するタイミングです。すべて条件がまとまってしまってから、価格交渉はできませんので、注意が必要です。

価格交渉のタイミングでは、値段以外に、引き渡しの期日等の条件面の交渉も同時に行わなければいけません。建売でもタイミングによっては価格交渉が難しい時があります。

それは、まだ売り出したばかりで着工もまだで、更地のタイミングでその物件を欲しいと思った時です。基本的に、更地の段階ではなかなか難しいこうとが多いです。また、時間が経っている物件でも売れ筋物件かどうかは、担当者もわかっていますので、特に売れ筋物件は値段交渉はしにくい傾向はあります。

又、売れ筋物件で申し込みが重なってきたり、価格改定後すぐとか、それほど時間がたっていない時も、価格交渉は難しいです。

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売れ筋物件の場合は、申し込みが重なることが多いので、1番手を確保することが一番大切になります。原則は、書面の順番ですが、ローンの審査がまだの場合、1番手を確保できない分譲会社もございます。

パワービルダー（建売大手）の建売分譲地の場合、申し込みが重なった時、注意が必要です。

必ずしも1番手が確保されるとは限りません。

ローンの審査が早い方が、1番手をとれる確率が高いので、できれば、申し込みを書く前に事前審査を済ませておくことも大切です。

建売住宅（新築一戸建）の値引きはどれくらい可能？

新築戸建の値引きは物件価格の3％くらいの交渉が相場です。物件価格のつまり3,000万円の戸建を購入する場合、ざっくりと80万円の端数ほど値引きしてもらえる可能性があるということです。

また、2500万円くらいから5000万円くらいの物件価格の場合、端数を値引いてくれる交渉が成功の可能性があるさじ加減の範囲内です。
端数とは、最後の10万円単位の80万円のことを指します。
たとえば3,280万円であれば、端数は80万円ということです。

このように、建売住宅の値引きは百万円以下が相場で、100万円を超えると大幅な値段交渉という感覚があります。

100万円以上の値引きを期待する買主もいるようですが、現実は数百万円の値引きは難しく、可能性はゼロではありませんが、よっぽど売りたいタイミングと重ならない限り難しい可能性が高いです。値段交渉はタイミングが大切です。大幅な値段交渉は、買う気がないと判断され1円もまけてくれない可能性につながります。基本的に物件価格の5％を超える値段交渉は確実に担当者レベルで断られます。申し込みするだけムダな時間になることが一般的です。

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建売住宅は端数分（80万円）を値引きの成功パターンが多い

端数とは、例えば「3,980万円」や「4980万円」の80万円のことでその端数の値引き成功事例が多く、3000万円～4000万円の価格帯の場合、100万円の値段交渉はちょっと大きめの値段交渉という感覚です。 「端数」の80万円はスーパーでよくみる80万円と同じで、価格設定時、4000万円で売り出すより3980万円で売り出した方が見栄えがいいので不動産業界でよくこういった値段の付け方をします。

大幅すぎる値段交渉は、担当者レベルで断られる可能性があるので注意が必要です。タイミングが非常に重要です。

まず、本気で購入したいという気持ちが、相手に伝わることが大切です。そうでなければ、積極的に動いてくれません。

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建売住宅（新築一戸建）の価格交渉の方法とは

不動産のお取引では、口頭で価格交渉をする事は出来ません。

不動産取引では、書面で意思表示することが大切です。申し込みから契約まで1週間が一般的です。

価格交渉をする場合は、不動産購入申込書（買付証明書）に「契約希望価格」をご記入して交渉します。

「この金額であれば間違いなく買います」と意思表示をしないといけません。

もし、口頭や電話で売主側に値下げ交渉をしても、売主側からは、「まずは、買付を提出して下さい」と必ず言われてしまいます。不動産のお取引では、不動産購入申込書（買付証明書）を記入して売主側に提出して価格交渉をおこないます。

「価格○○○万円に価格が下がれば、○月○日に間違いなく契約しますので。」という意思表示を買付証明書を使ってお客様に代わり当社が価格交渉を行ないます。

当社では、お客様に少しでも安くご購入頂きたいと思っておりますので価格交渉については、お気軽にご相談ください。

建売住宅の価格交渉が不成立の場合、どうなるの？

価格交渉の結果、売主側に断られる場合も御座います。

書面で出してみないとわからないので、意思表示をすることが大切です。
断られた場合、「それではいくら位なら大丈夫でしょうか？」と売主側から妥協価格を聞き出しますので、その妥協価格をお客様へお伝え致しますので、お客様は、その妥協価格で再びご検討していただくことができます。何回かキャッチボールをすることもございます。

価格交渉が不成立になって不動産購入申込をキャンセルしても、問題は全く御座いませんのでご安心ください。

ポイント価格交渉が出来る物件と出来ない物件がございます。

お客様から「この物件は、いくらくらい値下交渉できますか？」などのご質問を良く頂きます。

結局のところ、判断するのは、分譲会社になります。

物件によって価格交渉が出来る可能性がある物件と全く出来ない物件が御座いますので注意が必要です。価格交渉が期待できる物件には下記の4つの共通点があります。なかには、1円もひいてくれなかったこともあります。

申し込みの時の注意点として、仲介会社によっては、申し込みのタイミングで、申込証拠金のようなお金を10万円くらいとるケースがあります。基本的に、申し込みの段階では、キャンセルした場合、申込証拠金のようなお金は、無条件に返却されるものです。しかし、返金してくれないなどのトラブルも聞いたことがあるので、注意が必要です。ちなみに当社では、そういったお金はいただいておりません。

建売住宅の値下交渉が狙えるタイミングと狙いやすい物件のまとめ

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値段交渉がしやすいタイミングは大きく下記の4つ

①完成後、時間が経過している物件を狙う　※大手は、在庫回転率を意識　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②分譲会社の決算期を狙う（上場の場合、四半期・半期決算も意識）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　③大きな分譲地の残り数棟　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　④どうしても売り切りたいタイミング

 ①完成後、しばらく時間がたっている物件を狙う　大手の方が回転率を意識しているのでしやすい。

やはり、更地の状態や、まだ完成していない段階では値段交渉はなかなか厳しい時があります。

販売開始されて１度も価格が下げられないまま、２～３ヶ月位以上経過した物件は狙い目となります。大手の建売と中小の建売と交渉できるタイミングが違っています。

新築建売住宅は築後1年を超えると新築物件ではなく中古物件になってしまうので、通常は半年から10ヶ月くらいのタイミングで価格改定なり動きがでてきます。

完成から経過している物件ほど交渉の可能性は高まり、10ヶ月くらい経過している建売住宅については値引きされやすい可能性があります。実際には、検査済は、お客様が決まってから行うこともよくあることで、実際には融資で仕入れて建築してなければ、ひっぱれるだけひっぱることも可能ですので、実際の経過日数だけで考えない方がいいかもしれません。

価格変更はされているが、大手の建売会社の物件では完成して3カ月以上経過していると売れ残り物件という認識を分譲会社が持っています。大手の分譲会社の場合、資金が潤沢にあるため、銀行の融資で土地を仕入れていないことも多く金融機関からの圧力はありませんが、会社の考え方として、資金を寝かせることをいやがるので中小の分譲会社よりも値段交渉できるタイミングが早く訪れます。

こういった物件はうまくいった場合は、端数分の８０万円～１００万円位の値下交渉を見込める場合があります。

大手の建売会社は、資金の回転率を強く意識しています。早く資金を回収して、そのお金を次の資金に投入したいと思っていますので、交渉のタイミングとしては完成後、時間がたっている物件がベストです。又、多棟現場（大きな分譲地）で最後の１棟とかの場合、交渉しやすいです。

建築中の物件は、価格交渉は残念ながら難しいです。あるいは、全くできないケースもございます。

やはり、価格交渉に関しては、完成後、時間が経過している物件がやりやすいです。ただ、人気物件は、建築中でもどんどん売れていく可能性がございますので、見極めが必要です。

又、会社によって、価格交渉がしやすい会社としにくい会社がございます。ある程度そのあたりを見極めた上で探すといいかもしれません。

②分譲会社の決算期を狙う

大手の建売会社の場合、上場しておりますので、各会社予算があります。売り上げが足りていないときは、交渉のタイミングとしては、ベストです。

ただ、年間の売り上げ目標が達成されてしまっている場合は、それほど期待できません。又、売り上げ規模の小さい中小の建売会社が売主の場合、厳しいことが多いです。その場合、うまくいったとしても30万円から50万円程度です。10万円単位でやりとりがあることもよくあります。

地元の工務店や中小の不動産会社の物件は、基本は大手より価格交渉は厳しい傾向がある！

規模の小さい会社はそもそも案件が少ないので、利益をきっちり確保していく形で事業をおこなっており、価格変更もあまり行いません。

すごく利益率を意識しています。

１件でも赤字がでると大変なことになります。価格交渉をする上では回転率を強く意識する大手建売会社の方ができる確率は高いといえます。

分譲マンションの世界でも価格交渉にきびしい会社とそうでない会社が存在します。違いは、在庫回転率に対する考え方です。  

大手総合不動産会社の分譲マンションを例にすると、在庫が1回転するのに要する時間が長いのは、「値下げせず時間をかけて売り続ける」という利益重視の住友不動産です。 利幅よりもスピード重視とされる野村不動産は業界の中で最も回転が速いとされます。

従来、分譲マンション事業は他業種以上に回転率を高めることが善とされ、在庫を抱えず、回転率が高ければ高いほど、早期の投資回収ができ、金利負担も抑えられるからです。

回転率を高めることが善する会社もあれば、そうでない会社もあります。そのあたりを理解していると価格交渉のさじ加減が理解できてきます。

③大きな分譲地の残り数棟

例えば、20棟や30棟の新築一戸建ての分譲地で、最後数棟だけ売れ残っている場合、値段交渉のかなりのチャンスになります。特に最後の1棟は、値段交渉はしやすいといえます。すでに、値段も下げられて、そのままの金額で購入したとしても相場で考えるとかなりお得な物件であったとしても、値段交渉に応じてくれる可能性があります。基本的に、収支は現場ごとに見ているので、現場レベルできっちりと収支が合えば、値引きの可能性は高くなります。

④どうしても売り切りたいタイミング

値段改定するタイミングというのは、時期や動きをみながら売主である分譲会社は考えて行動しています。年間通して、不動産の動きにはパターンがあります。よく不動産が動くシーズンというのがあります。秋のシーズンと春のシーズンですが、売買の場合、9月・10月・11月と1月・2月・3月は、よく動くタイミングです。この不動産のシーズンというのを売主である分譲会社も意識しながら、値段改定のタイミングを計っています。また、そのシーズンの中で売り切りたいと内心思っています。そのシーズンの終わりかけのタイミングで、ここで売り切らないとという意識が強く働いたとき、値段交渉は通りやすくなるといえます。

また、分譲会社の資金繰りの兼ね合いでどうしても売り切らないといけない状況になっている時も同じことがいえます。

また、1年たつと新築ではなく中古物件として取り扱いになってしまうので、売主の心理として焦りは生まれてきます。

新築一戸建ての建売住宅はキャッシュで買うと安くなるの

キャッシュで購入すると安くなるのという質問はよく受けます。しかし現金で購入するからと言って安くなることはありません。住宅ローンを利用しようが、現金であろうが、入ってくるお金は同じです。

現金のメリットは、決済までのスピードです。決算期にどうしてもあと1件の売り上げがどうしても欲しいとかであれば、可能性はゼロではないですが、基本的には、現金であろうが住宅ローンであろうが、値段交渉には関係ありません。

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建売の値引き相談・交渉は誰とするのか？

建売の値引きを相談・交渉するのは仲介業者か分譲会社のいずれかです。仲介物件の新築一戸建ての場合、仲介会社の営業マンに相談・交渉して、売主物件は、売主の担当営業マンに相談・交渉することになります。
それぞれ異なる特徴があり、値引きのしやすさも違います。

仲介業者の営業マンに相談・交渉

仲介物件の新築一戸建ての場合、仲介会社の営業マンに相談・交渉します。そもそも仲介業者とは、売主と買主の間に入って建売住宅を販売する存在です。

売主が、営業マンを雇っていないためその売主の代わりに物件の販売活動をして、買主と商談をする役割です。この場合は仲介会社から仲介手数料を請求されます。

当然、値引き交渉は、買い手の代理として、売主に交渉していきます。自分で売主と交渉する自信がない方やめんどくさいという方は、プロにまかせることができるので、交渉が少し楽になります。しかし、営業マンの値段交渉の意欲や経験値が成功の重要なポイントになるので、営業マン選びは大切です。

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分譲会社の担当者に相談・交渉する

売主物件の新築一戸建ての場合、売主の営業マンが交渉相手になります。

分譲会社が、建売住宅を直接販売している売主物件の場合は、プロ対素人という形での交渉になります。売主と買手の間に仲介者がいないので、仲介手数料が発生しないということがメリットではありますが、価格は仲介物件の新築一戸建てよりは販売コスト等がのせられているため割高な設定にはなっています。

当然、売主の担当の営業マンは、分譲会社の論理によって商談が組み立てられるので、間に誰もはいっていないので、いいくるめられて「そんなものか」と勝手に自分を言い聞かせてしまうと相場よりかなり高い金額で物件を購入してしまう恐れがあります。

仮に値引きをしてもらっても相場より損をしてしまうリスクは十分に考えられます。

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建売住宅（新築一戸建）をパワービルダーから購入するときの注意点

在庫回転率を強く意識する会社ほど、契約の期日が短くきられるので注意が必要です。

つまり、契約から決済の期間が、短いので、契約前に、金融機関やどの金利タイプにするかなど決めてしまうのが理想です。契約が終わったと同時に本審査を進めていくスピード感が必要です。

パワービルダーの場合、具体的には飯田グループの一建設の場合、決済の期日まで3週間の場合があり、その場合、手続きに時間のかかるネット銀行などが利用できないことがあります。利用できる金融機関が限られてしまう可能性があることに注意が必要です。

パワービルダーで完成物件の場合、引き渡しまでの期間は、1か月が目安です。中小業者が売主の場合、1カ月超えても契約させてくれますが、飯田グループ等のパワービルダーは、決済の期日が1カ月以内なので、住宅ローンの本審査の書類は契約前に集めておくことが必要です。

建売住宅でも値引きが難しいケースがある！どんなケース？

売主は値引きなしでいけると強きで考えている段階で引き合い状況を見守っている段階で、予定の販売価格にまだまだ自信を持っています。

特に、建売住宅が人気エリアにあったり、相場よりも安い物件は、完成する前に完売しやすくなるので、値引きなしの物件は多く存在します。だから、建売住宅が完成したばかりのタイミングや建築中のタイミング、まだ更地のタイミングは値引きが難しくなります。また、値段を下げた直後のタイミングも厳しくなります。

値段改定（値下げ直後）のタイミング

大手のパワービルダーでは、自ら強制的に値段改定していきます。また、中小業者でも完成後1年に近づくと値段改定する可能性があります。基本的には、値段改定直後は、まだ満額で売れるのではと考えているタイミングでは値段交渉がしずらい傾向があります。ただ、可能性はゼロではないので、チャレンジしてみることは大切です。

建築途中の物件

建築中の段階ではまだ分譲会社は売れる自信を持っているタイミングです。そもそも、値引きは完成後なかなか売れていないので仕方なく行うものです。そして傾向として現物を見て買うことができる建売は、建築中よりも完成した方が圧倒的に売れやすいです。そのため、完成後すぐに売れる可能性が考慮され、値引き交渉に応じてもらいにくい傾向があります。

そのため完成直後も引き合いを見ている段階の為、値引きがしにくく、大幅な値段交渉はなかなか成功しません。ただ、値段交渉はタイミングが重要で、どうしても分譲会社が売り上げが欲しいタイミングであれば、値引き交渉に応じてくれる可能性もあるのでチャレンジすることをおススメします。

人気エリア・供給が少ないエリアにある物件

人気度が高いエリアや新しい物件が出にくいエリアでは、引き合いが強く、値引き自体がしにくい可能性があります。人気はそこそこでも供給が少ないエリアは引き合いが強くなります。

人気エリアのあるエリアは、交通の利便性だけでなく、学校区・治安の良さ等の評判がいい傾向があります。また、建物の日当たりの良さや間取りも流通性に影響するため、単に100万円値引き交渉成功したからラッキーと喜ぶのではなく、客観的に相場を鑑みて、実力以上に安く購入できるのかどうかを基準に値引き交渉を目指すことが大切です。

コロナ・ウクライナ侵攻以降、どの建売業者も値段交渉がしずらくなっている

どの分譲会社でも同じですが、コロナ後、ウッドショックの影響で値段交渉が通りづらくなっています。さらに、ロシアのウクライナ侵攻後値段交渉がもう一段通りづらくなっています。

どの分譲会社も資材の高騰分を物件価格にのせ切れていない状況があり、最初から利益を削って事業をしているところが多いと感じています。特に建売は、出口の金額は伸びない傾向があるため、値段を上げずらいからです。

2022年頃までは、コロナ需要で強気に売れていましたが、2023年頃からコロナ需要が一服し、郊外の建売が売れなくなりましたが、都心部の建売は、強気の金額で売れ続けています。2023年頃は、比較的値段交渉がやりやすくなった印象がありましたが、2024年以降再度全体的に厳しくなってきた印象があります。さらに、2026年以降はナフサショックで値段交渉がしにくくなっています。

パワービルダーの値段交渉は、頃合いを見極めると100万円以上成功することがある

値段交渉で成功する確率が高いのは、端数つまり80万円までのことが一般的ですがパワービルダーの物件において「100万円〜200万円の指値（値引き交渉）」が通るケースがタイミング次第ですが存在します。つまり、値段改定の頃合いのタイミングです。あくまで交渉相手がパワービルダーであるという前提があります。

彼らは中小の建売業者や注文住宅のハウスメーカーとは根本的にビジネスモデルが異なり、「在庫回転率（資金の流動性）」を最優先するからです。土地を仕入れるための借入金の金利や、完成後に売れ残ることで発生する維持コストを嫌うため、「ダラダラ高く売るより、多少利益を削ってでも早く現金化して次の土地を仕入れたい」という本音を持っています。

ただし、100万〜200万円の指値を通すには、パワービルダー特有の「価格改定のルール」と「交渉のタイミング」の連動が不可欠です。いつでも通るわけではなく、明確に「通りやすい瞬間」と「絶対に1円も通らない瞬間」があります。

そのメカニズムと、確実に指値を sharpening（研ぎ澄ます）するためのポイントを整理しました。成功の絶対条件として、パワービルダーの規則性を深く理解して、且つ売り出し価格と値段改定の経緯を把握していることが最も重要になります。理解していない状態で値段交渉してもピント外れな交渉になるだけで時間のムダです。値段交渉相手がパワービルダーであることを前提に解説していきます。

1. 指値が通りやすい「3つのタイミング」

パワービルダーの価格改定（値下げ）には一定の規則性があり、狙い目は以下の3つのタイミングです。

① 完成から「3ヶ月前後」が経過したタイミング

多くのパワービルダー（特に飯田グループなど）は、「完成後3ヶ月」を一つの大きな区切りにしています。

• 完成直後〜1ヶ月：強気の正規価格（値引きは端数程度）
• 2ヶ月〜3ヶ月：買い手がつかない場合、社内ルールで自動的に100万〜200万円の「価格改定（公式な値下げ）」が行われます。（100万円づつの値段改定が多いが、パワービルダーによっては200万円づつの改定のパターンもあります。）
• 狙い目： この「価格改定が行われる直前」に、「公式に下げるくらいなら、今ここで契約するからその分引いてくれ」と指値を投げる、あるいは「公式値下げが入った直後」にさらに端数を攻める方法が効果的です。値段改定が行われると、１番手、２番手と一気に買付が入るケースが多発しているため、先手を打つことにより確実に一番手を抑える戦略です。

② 企業の「決算期」（特に2月〜3月、8月〜9月）

パワービルダーは四半期決算や本決算の数字を非常に気にします。

• 「今月中に引き渡し（決済）まで完了できること」が条件になるため、3月末決算であれば「1月後半〜2月中旬」のタイミングでの交渉が最も指値が通りやすくなります（契約から引き渡しまで約1ヶ月かかるため）。
• この時期、売れ残っている物件に対しては、上層部の決済が驚くほど早く降ります。

③ 複数棟ある分譲地の「最後の1棟（最終一棟）」

例えば全5棟の分譲地で、すでに4棟が売れて利益が確定している場合、最後の1棟は「その現場を早く終わらせて、営業マンや現場監督を次の現場に異動させたい」という心理が働きます。損益分岐点をクリアしていれば、200万円規模の大幅な指値があっさり通ることがあります。

2. 100万・200万の指値を出すときの「2つの落とし穴」

非常に合理的なパワービルダーですが、交渉の仕方を間違えると一発で断られるか、他人に物件を横拐（よこどり）されます。

落とし穴A：すでに「限界（底値）」まで下がっている物件

パワービルダーの物件は、初期の売り出し価格から「1割〜最大2割」下がると完全な底値（原価・赤字ライン）に達します。

すでに限界まで自社値下げした後の物件に対して、さらに「200万円引いて」と指値を入れても、担当者レベルで即座に拒絶されます。それどころか、底値になった物件は市場で「超お買い得」に見えるため、あなたが指値交渉で時間を揉めている間に、別の人が満額（値引きなし）で1番手申し込みを入れて買っていってしまうという悲劇が多発します。

落とし穴B：「事前審査」を通さずに口頭で交渉する

パワービルダーは「いくらなら買いますか？」というお茶飲み話には付き合いません。 100万円以上の指値を通すための絶対条件は、「住宅ローンの事前審査に通っている状態で、金額を記入した『買付証明書（購入申込書）』を提出すること」です。「この金額にしてくれたら、今すぐ契約書に判を押します」という確証（本気度）があって初めて、パワービルダーの上層部は値引きの判子を押します。口頭では取り合ってくれず、書面での交渉が絶対条件です。

大幅な値段交渉のまとめ ── 賢く交渉するためのアドバイス

「100万〜200万円の指値」は十分に現実的にはありますが、なんでもかんでもいけるわけではなく全く値段交渉できないこともあります。成功率を高めるためのステップは以下の通りです。

1. 「初期の売り出し価格」と「いつから売り出されているか」を仲介業者に確認する（現在の価格がどの段階にあるかを見極める）。
2. 事前にローンの枠を確定させておく。
3. 「値下げを待つ」のではなく「値下げのタイミングを先回りして指値をぶつける」。

もし現在、具体的に目を付けている物件（パワービルダー各社の規則性、完成後どれくらい経っているか、何棟現場かなど）があれば、どのくらいの指値が狙えそうか、さらに踏み込んでシミュレーションをサポートできます。お気軽にご相談下さい。

仲介に入る営業マンのレベルが低い場合、お客様自身で判断しなければいけません。また、営業マンをマネジメントする必要があります。この場合、かなり手間がかかりなかなか真意が伝わらないことが多くストレスがかかります。パワービルダーの値段交渉の仕方や底値・限界ラインの目線・考え方については下記記事をご参照下さい。

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建売（新築一戸建）を値引き交渉する時の注意点

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相場を知らずになんとなく値引き交渉すると失敗してしまうケースもあります。

売れ残っている原因を把握する

値引きをしてもらえると得した気分になりますが、安易に喜んで購入すると損をする可能性があります。売れ残っているには、売れ残るなりの理由があるからです。

値引き交渉がスムーズに進んだときほど、なにか落とし穴が隠れているかもしれないと慎重にならなければいけません。

ただ、その売れていない理由が、たまたま近隣に競合物件が多かったために時間がかかっているというケースも多くあります。理由をきっちり分析することが大切です。一番大切なのは、相場を把握してその物件の本当の実力を把握することが大切です。相場であってもタイミング次第で売れ残ることもあるからです。

関連記事：新築一戸建ての値引きで失敗！300万円の値引きでも損する可能性！売れ残る３つの原因とは

購入を固めた段階で交渉する

購入の意思が固まっていない段階では、値段交渉できません。

いろいろと物件を見て回っている段階で、口頭でいくら下がりますかと値引き交渉をしても現場担当者も応じてくれません。買う意思があるならば、書面を出してくださいと言われるだけです。

購入申し込みと同時に値引き交渉をする

購入申し込み（買い付け）の後で、値段交渉はできません。値段交渉ができるのは購入申し込みのタイミングです。買い付け用紙に「この金額になれば、絶対に契約します」と書類を提出します。原則として書面の順番で交通整理されることが多いです。

値引き交渉で最も避けたいのは、買う意思がないのに値引き交渉をすることです。口頭ベースで、いくら下がりますかと聞かれることがありますが、分譲会社の本音は、購入する覚悟が決まり書面で交渉して初めて返答があります。

申し込みと同時に希望価格を書面で提示するのが基本ですので、タイミングを間違えないように注意しましょう！

大幅な値引きは逆効果の可能性がある

値引き交渉時には、できるだけ大きな金額を値引きしてもらいたいと考えると思いますが、まったく見当違いな値段交渉をすると、本気ではないと判断されそもそも値段交渉に応じてくれないゼロ回答つまり満額返しになる可能性があります。

乖離した値段交渉は、逆効果になることがあるので注意が必要です。絶妙なさじ加減の金額で値段交渉することが大切です。

ほかに買主が現れたら物件が買えなくなることもある

大手のパワービルダーは値段改定（値下げ）を強制的に行っていきます。下がってすぐのタイミングで、1番手だけでなく2番手、3番手と一気に買い付けが入ることがよくあります。タイミングを誤ると、購入できない可能性があります。

また、パワービルダーの場合、ローンの事前審査が通り、且つ、契約日が早い方と契約を優先して行いますので、1番手で書面を入れたから、必ず購入できるとも限りませんし、2番手で買い付けが入れば、2番手は満額で入れてくることがよくあるので、「買い上り」つまり満額でないと購入できない可能性があります。つまり、申し込み（買い付け）が重なる時は、値段交渉が難しいということも知っておく必要があります。

売主側としては、少しでも高い値段で売りたいですので、値引き交渉中に「提示されている価格（満額）で購入します」という買主が現れたら、満額で買わざるを得なくなります。値段交渉なしで購入しない限りその物件は購入できなくなります。

他の買主が現れる可能性があることも意識しながら動く必要があります。契約日まで2番手が入らないことを祈るしかありません。

まとめ：値段交渉は書面で行い購入を本気で考えている場合のみ行う

金額の交渉が入った場合、収支計算だけでなく稟議書の作成であったり根回しであったり手間暇が必要です。手間をかけて購入してもらえないと、時間だけ浪費することになります。
そのため、購入の意思が薄いと判断されれば、値引き交渉以前に本当の答えは返ってきません。また、かけ離れた大幅な値段交渉の場合、担当者レベルで断られる可能性があります。
あたりをつけた上で、意思が固まったタイミングで値段交渉を進めないといけません。

また、値段交渉にはタイミングが非常に重要です。分譲会社がどうしても売りたいというタイミングなのかどうかは値段交渉をしてうまくいくためには、きっちり把握しておかなければいけません。

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