仲介手数料無料のカラクリとデメリットの営業トークのウソ・ホント!嘘の営業トークのまとめ

新築一戸建て 建築・購入

そもそも仲介手数料無料のカラクリとは

仲介手数料無料の仕組みは実にシンプルです。

売主様(業者)からと買主様の両方から仲介手数料を頂ける場合に成り立つビジネスモデルです。

売主様が業者で且つ販売手数料(仲介手数料)が発生する場合のみ成り立つことになります。

仲介手数料無料にできる物件は、そのビジネスモデルの仕組みから、リノベーション住宅や新築一戸建(建売住宅)に限定されます。当社では、新築一戸建て(建売住宅)に限定して最大無料サービスを展開しております。

新築一戸建ての場合、分譲会社である売主様から仲介手数料(販売手数料)が出るケースについては、消費者である買主様を無料(ゼロ円)にできるというカラクリです。

仲介手数料無料のカラクリは下記をご覧ください。

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当社では、新築一戸建てが無料とならない物件は、手数料半額で対応しています。気になる物件がありましたら、問い合わせください。取り扱いができるかと手数料無料・半額の可否についてメールでもラインでもご案内しています。

仲介手数料無料の「デメリット」の営業トーク

「手数料無料はダメ!」「ゼロ円での仲介は怪しい!」 「手数料無料はダメ営業マンが多い!」 という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きすることがあります。しかし、プロからすると誤解を利用し、煙に巻いた「営業トーク」にしかすぎないとすぐに理解できます。しかし、一生に数回しか不動産を購入したり売却したり取り扱うことが少ないお客様にとっては、本当のところはどうなのかわからないことが多いと思います。よくでてくる営業トークの例を以下にご紹介します。

❶×「無料業者は、ほかで請求して回収する」

「無料業者は、ほかで請求して回収している」というのは✖です。

正解:ほかでは回収したり、他でなにかにのせたりすることはありません!

この切り返しのトークが一番多いのではないでしょうか? 当社は不明瞭な方法で費用の回収をすることはありません。そもそも当社では仲介手数料以外の諸費用を請求することはありません。物件価格以外にかかる諸費用とは「登記関係費用」「銀行関係の費用」「固定資産税の日割り精算」「火災保険」です。すべては、当社と関係のない費用となります。新築一戸建ての登記費用は、分譲会社指定の司法書士を使うことになります。ネット銀行の場合、抵当権設定登記だけ、銀行指定の司法書士を使うことになります。

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正確にいいますと、当社では関係ありませんが無料仲介会社でお客様にご負担いただく機会があるとすると、火災保険の代理店も営んでいる場合、保険代理店の手数料を受領するケースはあるかもしれません。

無料でない不動産仲介業者の方が請求していることが多い調査・ローン事務手数料を10万円~20万円請求している業者もあるかもしれません。これは、正規の手数料を請求する仲介会社の方が、請求してくる可能性の高い項目です。

当社では、ローン事務手数料等つまり、仲介手数料以外の費用を請求することはありません。

❷×「無料業者はアフターサービスの対応が不安」

「無料業者はアフターサービスの対応が不安」というのは✖です。

正解:アフターサービスは売主業者(分譲会社)が行います

次に多い営業トークはこのパターンです。仲介手数料無料になる物件は、ビジネスモデルの仕組上、売主は、不動産業者や工務店になります。そして、新築一戸建ての場合、品確法による 「住宅の柱や壁など構造耐力上主要な部分」、「屋根など雨漏りを防ぐ部分」に、瑕疵が引き渡し後10年以内に見つかった場合は、売主が無償補修する10年保証が必ず付いています。

関連記事:品確法とは?10年保証って何?新築一戸建購入時に最低限知っておくべき基礎知識

そして、他の細かいところは、分譲会社のアフターサービス基準に基づいて、1年から2年の分譲会社による保証が設けられています。リノベーション住宅に関しては、契約不適合責任を課されていています。

❸×「無料業者は値引き交渉ができません」

「無料業者は値引き交渉ができません」というのは✖です。

正解:価格交渉の対応は可能です。

売主様が価格交渉に応じることは、買主様の手数料と基本的には無関係です。手数料無料でも価格交渉は可能であり、当社でも事例はたくさんあり、積極的に値段交渉を行っています。

関連記事:新築一戸建の値引きの相場とは?価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説!中古物件の値引相場と値段交渉方法は?

❹×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」

「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」

正解:金利は銀行が貸し出しリスクにより決定します。

金利は、仲介会社は関係なく、その人の属性(年収・勤続年数・勤務先等)物件の担保評価を審査され、最終的にリスクが低いと判断されると最優遇金利が適用されます。

諸費用ローンを利用せず自己資金を少しでも多くですと最優遇金利が適用される確率が上がります。

いまは、それぞれの銀行は、金利競争で顧客獲得の為、つまり低金利競争がいくところまでいっているので、現場レベルでは差別化できるポイントではありません。取引量の違いから、一部の大手仲介業者と提携する大手銀行では、提携での優遇金利を提示できること自体はありますが、差別化できるようなレベルでありません。

一番安い金利は、ネット銀行です。店舗をかまえる都銀や地銀はついていけない金利水準になっております。

ネット銀行の場合、仲介会社が介入できないことが多いですが、住信SBIネット銀行については、当社窓口で事前審査・本審査を進めることが可能です。なぜかネット経由よりも、不動産仲介会社が窓口の方が金利が安くなります。

2021年1月時点の金利 変動金利 0.41%

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❺×「当社を通すしか買えません」

×「当社を通すしか買えません」

正解:売主物件の場合はそのとおりです。仲介物件の場合、囲い込まれた専任物件の場合はそのとおりです。

新築一戸建てには、売主物件仲介物件があります。売主物件については、営業マンをかかえて販売していますので、他社は取り扱いできません。しかし、仲介物件の新築一戸建てはどの仲介会社でも取り扱いが可能です。だからどの仲介会社から購入するかで、トータルの費用が全く異なってきます。市場にでているほとんどの新築一戸建ては、仲介物件です。

そして、営業トークで「当社限定」という言葉は、仲介物件の新築でも営業トークで使われることがあります。
積極的に営業トークで「当社限定」という担当者もいます。 当社限定とアピールすることで、他と仲介手数料を比較させない作戦をとり、粘り強い強力な営業力に頼ったセールスでじっくりと落としていきます。

関連記事:売主物件と仲介物件の違いとは【メリット・デメリット徹底解説】

・グループの子会社が販売をするパターン
・仲介会社に囲い込まれている状態 、専任返し中の物件 のパターン

専任返しとは

両手取引が、日本では合法化されているための歪みから生じてきます。簡単にいいますと、販売をまかせられることを条件に、土地の情報を渡すことです。なかには、売主と仲介会社がズブズブの関係にあるケースもあります。

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不動産業界を理解する上で専任返しは、絶対に知っておきたい言葉の一つです。


気になる物件が手数料無料や半額で取り扱い可能かどうか、下記よりお問い合わせをしてみてください。

大阪・兵庫エリアの物件検索もできます!

新築一戸建ての広告で「専任媒介」で記載がある場合、その仲介会社しか取り扱いできないと勘違いする方がいらっしゃいます。この意味は、売主様側の窓口が「専任」となっているだけで、買主様側の業者が専任であるという意味ではありません。つまりその掲載している仲介会社から購入しないといけないというわけではありません。客付業者(買主側のエージェント)として、当社は共同仲介にて、対応可能です。 この場合、片手仲介となりますので、仲介手数料は半額で対応となります。

新築一戸建ては、ほとんどの分譲会社特に大手は、「自社販売」せずに、不動産仲介会社に任せて 成約時には手数料を払っております。   何故かといいますと、「自社販売」すると営業マンを抱えることになり、毎月人件費が発生するからです。当然、営業マンにコストがかかる分、物件の価格は高くなります。直売の物件が少し価格が割高なのはそのためです。不動産仲介会社に任せた方が、圧倒的にコストが安くなるからです。そして、土地を仕入れると、すぐにレインズ登録をして、情報をすべての仲介会社に拡散させます。窓口を絞りこむと、早期成約できないとわかっているからだと思います。

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❻×「無料業者は、契約書・重要事項説明書が未熟で不安!」

「無料業者は、契約書・重要事項説明書が未熟で不安!」は✖です。業者のレベルは、仲介手数料が無料ということとそもそも関係ありません。

正解:手数料の有無とは関係ありません。

経験上、仲介手数料を取る会社であろうが取らない仲介会社であろうが、スキルとは関係がありません。様々な会社の契約書類を見ますが、大手でも間違っていることは多々あります。スキルが劣っている可能性があるとすると、社員の出入りの激しいブラック色が強い会社ほど、経験がものをいう見極めの部分ではスキルが劣っている確率は高くなります。

重要事項説明書は宅建の資格を持つ人が担当し、契約前に説明しなければいけません。

❼×「無料業者は仲介責任を果たせません」

「無料業者は仲介責任を果たせません」というのは✖です。

正解:仲介料責任とは説明責任です。

適切な判断材料を提供して、購入や売却をサポートする責任です。これがわかっていたら買わなかったというようなことがないように、重要事項を説明する責任負います。この責任は業者や担当者の経験値やスキルによるので、手数料がどうこうというよりは、出入りの激しい会社のほうが教育レベルが低くなるのでリスクが高くなるといえます。

仲介手数料無料の無料業者があまり言わないデメリット

デメリットらしいことを「あえて」言うならデメリットは、すべての物件が対象にはなりません。ということでしょうか。

当社では、新築一戸建て(建売住宅)に限定して最大無料サービスを展開しています。売主様が、業者ではなく一般の方の場合、どの仲介会社も無料にすることは不可能です。無料にすると、完全なボラティアですることになります。新築一戸建て(建売)は、不動産業者が売主で、手数料最大無料が可能で、対応できない新築物件は全て、手数料半額にて対応させていただいております。

ここまでは、他の無料業者も言及しているところは多いと思います。

次のデメリットは、知っておいてほしい内容で、言及している無料の仲介会社がいないので紹介させていただきます。

値段交渉をすると、売主(分譲会社)からの販売手数料が削られる又は、無くなるケースがあるということです。

だから、無料業者によっては、積極的に値段交渉をしないあるいはできないケースがあるということです。これは、手数料を値引きしない業者も同じことがいえます。少しでも手数料を減らしたくないと考えていると思います。

当社の場合、値段交渉をして売主からもらえるものがなにもなくなったとしても無料もしくは半額で対応できるため、売主からの販売手数料がゼロの場合、半額で対応させていただいております。

無料対象物件だけの新築一戸建てを取り扱いにしてしまうと、積極的な値段交渉ができなくなるというデメリットが生じてしまいます。積極的な値段交渉をするため、新築一戸建ては、無料or半額システムを採用しています。

つまり、無料対象物件だけ取り扱いにしてしまうと、値段交渉がしずらくあるいは積極的にできなくなり、根気よく交渉できなくなります。

「仲介手数料無料」が広がらない訳

昔と比べて手数料無料業者は増加しています。だから、従来型の業者は応酬話法を駆使してデメリットを「口撃」せざるを得ない事情があります。

仲介手数料無料になる理由を聞かれることもありますが、全く関心を示さない方もいらっしゃいます。インターネットの本質は、インターネットが進化すればするほど中抜きができなくなるということにつきます。いまでもなお、契約直前になって、仲介手数料に気づく方が大半です。めんどくさいのでそのまま契約を進める方が大半です。

まだまだ、関西エリアでは、浸透していないと感じています。理由は、不動産を購入することが人生において何回もあるわけではなく不動産流通の仕組みを理解できている人が少ないからだと思われます。

インターネットの進化により中抜きができなくなると従来型のビジネスモデルの仲介業者にとっては、何故、仲介手数料を払う必要があるのかと、意義を厳しく問われ、よりきびしい環境になってきます。

大手は物上げができている場合、買主から仲介手数料を満額でとることは問題ありませんが、中途半端な立ち位置にいる中堅の仲介会社は市場がより厳しくなると考えられます。当社は自社メディアを通して、業界の矛盾点を解消し、より多くの人が知識として持つことにより、いい不動産取引ができればと思っています。個々がプロに対抗できる理論武装をできることが理想です。

差別化ができていない会社は、しつこい営業に頼り、より強い営業力で乗り切ろうとしています。無理な営業をするため社員の出入りは激しくなります。市場環境が悪くなると悪質な業者が増える可能性がでてきます。業者選び・営業マン選びは以前にも増して、重要になっています。

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代表者紹介
貝野 勝弘

【業界経験】不動産業界20年目です。
マンションデべロッパー、大手仲介会社(住友)、大手建売会社(飯田グループ)を経ておりますので、マンションから土地・戸建・収益まで納得いく選択をサポートします。生涯のパートナーを目指して頑張ります。

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