新築一戸建て(建売住宅)の価格交渉の相場と成功の秘訣!注意すべき点は?【プロが徹底解説】

新築一戸建ての価格交渉

新築戸建の値引き相場がどれくらいなのか? 住宅の建築や購入を考えたとき、少しでも安く購入したいというのが、本音だと思います。 実は値段改定のタイミングや決算時期などの分譲会社の事情を知れば、有利にに値引き交渉ができたりします。

今回は分譲会社側の経験もしたことがある不動産のプロが、新築一戸建て建売住宅の値引き交渉のポイントを徹底解説します。 この記事を読めば、値段交渉のタイミングを理解でき、新築戸建をお得に購入できるかもしれません。

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新築一戸建て(建売住宅)の価格交渉の相場と成功の秘訣!注意すべき点は?【プロが徹底解説】

新築一戸建て(建売住宅)の価格交渉はできるのか?建売を探すときの注意点とは?

建売(建売住宅)は、値段交渉が可能です。建築条件付き土地のような売建住宅では、値段交渉は、きびしいです。  

まず知っておくべきポイントです。

そもそも建売住宅とは土地と住宅がセットで分譲される住宅です。 建売住宅と類似しているのが、売建住宅といいますが、土地を契約して指定の工務店でフリープランで建てていく内容ですが、制約も多く注文住宅というと誤解を招くので、建売住宅に毛が生えた感じと覚えておくとわかりやすいと思います。お客様が決まってから建てていくのが、売り建て住宅です。

建売住宅は、既に完成している住宅あるいは、完成していなくても企画された内容で契約し購入する形になりオプションで食洗器等を追加したりすることしかできません。建売住宅でも着工する前とかであれば、建具の色目や外壁のカラーセレクトができるケースがあります。

建売は、間取りを変更することはできません!

建売住宅の場合、値引き交渉は可能です。 既に完成していて、条件が出そろっているので、交渉しやすいです。しかし、建築条件付き土地のような売建住宅は値引きしたとしても、これから建てる場合、設備・仕様(品質)のグレードを落とされて調整されてしまう可能性があり、本質的な値段交渉がしにくいという欠点があります。

注意点として、建売り住宅と広告掲載上、紛らわしいものに、建築条件付き土地の新築一戸建てがあります。これは、本来、土地として、掲載されるべきですが、スーモやホームズの新築一戸建てでの検索でヒットし、セット価格で適当な建築確認番号で掲載されていることが多くあり、非常に紛らわしいですが、契約内容が全く違う種類の新築一戸建てです。フリープランとか完成時期が契約後6ヶ月とか記載があるものです。さらに注意しないといけないのが、土地で契約してから建築確認おりてわざと合意解除を装い、違法な契約をまき直しが水面下でおこなわれています。

建売住宅の値引き交渉をするタイミングと仲介手数料を交渉するタイミングは?

値段交渉は、申し込みをするタイミングで行います。

建売住宅が人気エリアや相場よりも安い売れ筋であれば、即完売してしまう場合、そもそも値段交渉の余地はありませんが、完成して時間が経ってきたタイミングが値段交渉しやすいタイミングといえます。

特に春先や秋にかけての人事異動などの時期は住宅を購入する人も増加するので、業者としても書入れ時となります。 その際、人気エリアや人気物件でなければ値引き交渉に応じる可能性はあります。

また仲介手数料の値引き相談は、申し込みをするときよりもっと前にしておかないといけません。探し始めるタイミングで、どの営業マンから購入するか決めておいた方が、あとあとトラブルになりません。

どの営業マンでも積極的に価格交渉はしてくれるのでしょうか?

販売を仲介会社にまかせている会社が多いですが、その場合仲介会社の営業マンがすることになります。ある意味プロの代理人を雇って交渉するような感じです。しかし、営業マンをかかえて営業している会社は、直接プロである売主と直接交渉することになります。

仲介の営業マンのクオリティもピンキリで、営業マンによっては、積極的に値段交渉をしようとしないケースもあるかもしれません。物件を探していくタイミングでどの営業マンから購入するか決めておかなければいけません。

営業マンをかかえるとコストがかかるので、経営を効率化するために、営業マンをかかえず企画に特化している建売り業者が多いため新築一戸建ての建売は多くの場合、売主(分譲会社)と値引きの交渉をするのは仲介会社の営業マンがすることになります。

仲介物件の新築の場合です。売主物件の新築の場合は、自分ですることになります。

買主様本人が売主(分譲会社)と直接値引き交渉することは、ございません。

当社があいだにはいって価格交渉をするのでわずらわしいことはございません。

建売(たてうり)の新築一戸建ての場合、値引きしてもらえる可能性があります。

しかし、建築条件付き土地で自由設計の物件は、かなり値引きがむずかしいと思っておいた方がいいでしょう。

やはり、建売の新築一戸建てが一番コスパがいいです。

建築条件付き土地は、なかなか交渉はきびしいです。できないと思っておいた方がいいかもしれません。

建売住宅の価格交渉のタイミングは買い付け申込書を記入するタイミングです。

すべて条件がまとまってしまってから、価格交渉はできませんので、注意が必要です。

価格交渉のタイミングでは、値段以外に、引き渡しの期日等の条件面の交渉も同時に行わなければいけません。

建売でもタイミングによっては価格交渉が難しい時があります。

それは、まだ売り出したばかりで着工もまだで、更地のタイミングでその物件を欲しいと思った時です。基本的に、更地の段階ではなかなか難しいこうとが多いです。また、時間が経っている物件でも売れ筋物件かどうかは、担当者もわかっていますので、特に売れ筋物件は値段交渉はしにくい傾向はあります。

又、売れ筋物件で申し込みが重なってきたり、価格改定後すぐとか、それほど時間がたっていない時も、価格交渉は難しいです。

意外と重なる時は、不思議と重なります。基本的に売れ筋の物件は、たいがい建築中に完売してしまうことが多い傾向があります。

大手分譲会社、飯田グループの値段交渉の詳細はこちらです。

売れ筋物件の場合は、申し込みが重なることが多いので、1番手を確保することが一番大切になります。

原則は、書面の順番ですが、ローンの審査がまだの場合、1番手を確保できない分譲会社もございます。

パワービルダー(建売大手)の建売分譲地の場合、申し込みが重なった時、注意が必要です。

必ずしも1番手が確保されるとは限りません。

ローンの審査が早い方が、1番手をとれる確率が高いので、

できれば、申し込みを書く前に事前審査を済ませておくことも大切です。

パワービルダー(大手建売)の場合、申し込み(買い付け)を1番手で出したからと、安心しないでください。

万が一、ローンの審査を、事前に済ませている2番手がすぐに現れた場合、2番手が契約の優先順位の1番手に繰り上がります。

あるいは、事前審査を申し込みをしてから、事前審査をしているうちに、現金で購入したいという方が現れると、現金の方が一番手になってしまいます。

できれば、事前審査は、購入すると決断する前に、済ませておくと安心できます。

関西の不動産仲介の暗黙のルールでは、書面の順番で交通整理が行われますが、パワービルダー(大手建売)の場合はそうでない点に注意が必要です。

また、営業マンは、誰でも積極的に値段交渉をしてくれるとは限りません。満額で買い付け証明をとることにこだわっている営業マンもいれば、値段が下がると仲介手数料もすくなくなってしまうと考える営業マンもいます。値段交渉をする前に、営業マン選びを間違えると、本当の意味での値段交渉は成功しません。

建売住宅は端数分(80万円)を値引きの成功パターンが多い

端数とは、例えば「3,980万円」や「4980万円」の80万円のことでその端数の値引き成功事例が多く、3000万円~4000万円の価格帯の場合、100万円の値段交渉はちょっと大きめの値段交渉という感覚です。 「端数」の80万円はスーパーでよくみる80万円と同じで、価格設定時、4000万円で売り出すより3980万円で売り出した方が見栄えがいいので不動産業界でよくこういった値段の付け方をします。

大幅すぎる値段交渉は、担当者レベルで断られる可能性があるので注意が必要です。

まず、本気で購入したいという気持ちが、相手に伝わることが大切です。そうでなければ、積極的に動いてくれません。

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新築一戸建て建売住宅の価格交渉の方法とは

不動産のお取引では、口頭で価格交渉をする事は出来ません。

不動産取引では、書面で意思表示することが大切です。申し込みから契約まで1週間が一般的です。

価格交渉をする場合は、不動産購入申込書(買付証明書)に「契約希望価格」をご記入して交渉します。

この金額であれば間違いなく買います」と意思表示をしないといけません。

もし、口頭や電話で売主側に値下交渉をしても、売主側からは、「まずは、買付を提出して下さい」と必ず言われてしまいます。

不動産のお取引では、不動産購入申込書(買付証明書)を記入して売主側に提出して価格交渉をおこないます。

「価格○○○万円に価格が下がれば、○月○日に間違いなく契約しますので。」という意思表示買付証明書を使ってお客様に代わり当社が価格交渉を行ないます。

分譲会社と交渉する時は、まずその物件の現場担当者と話しをします。

当社では、お客様に少しでも安くご購入頂きたいと思っておりますので価格交渉については、お気軽にご相談ください。

あまりにも金額が大きすぎると、稟議を担当者が稟議を会社に上げてくれず、担当者レベルで、断られてしまいます。

ほどほどのラインで最大の交渉を引き出せるラインで勝負しましょう!

建売住宅の価格交渉が不成立の場合、どうなるの?

価格交渉の結果、売主側に断られる場合も御座います。

書面で出してみないとわからないので、意思表示をすることが大切です。
断られた場合、「それではいくら位なら大丈夫でしょうか?」と売主側から妥協価格を聞き出しますので、その妥協価格をお客様へお伝え致しますので、お客様は、その妥協価格で再びご検討していただくことができます。何回かキャッチボールをすることもございます。

価格交渉が不成立になって不動産購入申込をキャンセルしても、問題は全く御座いませんのでご安心ください。

ポイント価格交渉が出来る物件と出来ない物件がございます。

お客様から「この物件は、いくらくらい値下交渉できますか?」などのご質問を良く頂きます。

結局のところ、判断するのは、分譲会社になります。

物件によって価格交渉が出来る可能性がある物件と全く出来ない物件が御座いますので注意が必要です。価格交渉が期待できる物件には下記のような共通点があります。

なかには、1円もひいてくれなかったこともあります。

申し込みの時の注意点として、仲介会社によっては、申し込みのタイミングで、申込証拠金のようなお金を10万円くらいとるケースがあります。基本的に、申し込みの段階では、キャンセルした場合、申込証拠金のようなお金は、無条件に返却されるものです。しかし、返金してくれないなどのトラブルも聞いたことがあるので、注意が必要です。ちなみに当社では、そういったお金はいただいておりません。

値段交渉の様々なパターンをより詳細に解説はこちらです。

建売住宅の値下交渉が狙えるタイミングと狙いやすい物件のまとめ

①完成後、しばらく時間がたっている物件を狙う 大手の方が、回転率を意識しているのでしやすい。

②分譲会社の決算期を狙う

③大きな分譲地の残り数棟

④どうしても売り切りたいタイミング                  

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 ①完成後、しばらく時間がたっている物件を狙う 大手の方が回転率を意識しているのでしやすい。

やはり、更地の状態や、まだ完成していない段階では値段交渉はなかなか厳しい時があります。

販売開始されて1度も価格が下げられないまま、2~3ヶ月位以上経過した物件。

回転率を意識する分譲会社では、完成と同時に引き渡しをイメージしています。つまり建築中に契約を終わらせている状態です。回転率を意識する会社では、完成後、3か月以上経つと、売れ残りという意識になります。

回転率を意識する分譲会社は大手建売会社に多いです。

そうでない会社は、1年売れなくても、値段を下げないケースもあったりします。

完成して2~3ヶ月以上経過しても価格が下げられていない物件。

価格変更はされているが、大手の建売会社の物件で完成して3カ月以上経過している物件。

こういった物件はうまくいった場合は、端数分の80万円~100万円位の値下交渉を見込める場合があります。

1年経つと、中古扱いになってしまうので、1年に近づいている物件は、交渉しやすいはずです。

大手の建売会社は、資金の回転率を強く意識しています。

早く資金を回収して、そのお金を次の資金に投入したいと思っていますので、交渉のタイミングとしては完成後、時間がたっている物件がベストです。

又、多棟現場(大きな分譲地)で最後の1棟とかの場合、交渉しやすいです。

建築中の物件は、価格交渉は残念ながら難しいです。あるいは、全くできないケースもございます。

やはり、価格交渉に関しては、完成後、時間がたっている物件がやりやすいです。

ただ、人気物件は、建築中でもどんどん売れていく可能性がございますので、見極めが必要です。

待って価格が下がるのが先か、価格が下がる前に売れてしまうのか?そのあたりは見極めが必要になります。

又、会社によって、価格交渉がしやすい会社としにくい会社がございます。ある程度そのあたりを見極めた上で探すといいかもしれません。

②分譲会社の決算期を狙う

大手の建売会社の場合、上場しておりますので、各会社予算があります。売り上げが足りていないときは、交渉のタイミングとしては、ベストです。

同じ分譲会社でも、店舗によって、価格交渉に積極的か消極的かわかれてきます。

ただ、年間の売り上げ目標が達成されてしまっている場合は、それほど期待できません。

又、売り上げ規模の小さい中小の建売会社が売主の場合、厳しいことが多いです。

その場合、うまくいったとしても30万円から50万円程度です。

地元の工務店や中小の不動産会社の物件は、基本は大手より価格交渉は厳しい傾向がある!

規模の小さい会社は、値段交渉にシビアなところが多いです。

大手でも、価格交渉にシビアなところとそうでないところがあります。また、同じ分譲会社でも店舗によって、シビアなところとそうでないところに分かれます。タイミングもあると思います。

規模の小さい会社はそもそも案件が少ないので、利益をきっちり確保していく形で

事業をおこなっており、価格変更もあまり行いません。

すごく利益率を意識しています。

1件でも赤字がでると大変なことになります。価格交渉をする上では回転率を強く意識する大手建売会社の方ができる確率は高いといえます。

分譲マンションの世界でも価格交渉にきびしい会社とそうでない会社が存在します。

違いは、在庫回転率に対する考え方です。  

大手総合不動産会社の分譲マンションを例にすると、在庫が1回転するのに要する時間が長いのは、「値下げせず時間をかけて売り続ける」という利益重視の住友不動産です。 

利幅よりもスピード重視とされる野村不動産は業界の中で最も回転が速いとされます。

従来、分譲マンション事業は他業種以上に回転率を高めることが善とされ、在庫を抱えず、回転率が高ければ高いほど、早期の投資回収ができ、金利負担も抑えられるからです。

回転率を高めることが善する会社もあれば、そうでない会社もあります。そのあたりを理解していると価格交渉のさじ加減が理解できてきます。

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当社では、価格交渉のさじ加減を理解しておりますので、より効果的なご提案をさせていただくことが可能です。

③大きな分譲地の残り数棟

例えば、20棟や30棟の新築一戸建ての分譲地で、最後数棟だけ売れ残っている場合、値段交渉のかなりのチャンスになります。特に最後の1棟は、値段交渉はしやすいといえます。すでに、値段も下げられて、そのままの金額で購入したとしても相場で考えるとかなりお得な物件であったとしても、値段交渉に応じてくれる可能性があります。基本的に、収支は現場ごとに見ているので、現場レベルできっちりと収支が合えば、値引きの可能性は高くなります。

ただし、値段改定が何度か行われ、下がりきったタイミングの場合、値段交渉が厳しい可能性があります。いわゆる売り切り価格のタイミングです。

④どうしても売り切りたいタイミング

値段改定するタイミングというのは、時期や動きをみながら売主である分譲会社は考えて行動しています。年間通して、不動産の動きにはパターンがあります。よく不動産が動くシーズンというのがあります。秋のシーズンと春のシーズンですが、売買の場合、9月・10月・11月1月・2月・3月は、よく動くタイミングです。この不動産のシーズンというのを売主である分譲会社も意識しながら、値段改定のタイミングを計っています。また、そのシーズンの中で売り切りたいと内心思っています。そのシーズンの終わりかけのタイミングで、ここで売り切らないとという意識が強く働いたとき、値段交渉は通りやすくなるといえます。

また、分譲会社の資金繰りの兼ね合いでどうしても売り切らないといけない状況になっている時も同じことがいえます。

また、1年たつと新築ではなく中古物件として取り扱いになってしまうので、売主の心理として焦りは生まれてきます。

もっと詳しい値段交渉の説明はこちら

新築一戸建ての建売住宅はキャッシュで買うと安くなるの

キャッシュで購入すると安くなるのという質問はよく受けます。しかし現金で購入するからと言って安くなることはありません。住宅ローンを利用しようが、現金であろうが、入ってくるお金は同じです。

現金のメリットは、決済までのスピードです。決算期にどうしてもあと1件の売り上げがどうしても欲しいとかであれば、可能性はゼロではないですが、基本的には、現金であろうが住宅ローンであろうが、値段交渉には関係ありません。

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新築一戸建て建売住宅をパワービルダーから購入するときの注意点

注意回転率を強く意識する会社ほど、契約の期日が短くきられるので注意が必要です。

つまり、契約から決済の期間が、短いので、契約前に、金融機関やどの金利タイプにするかなど決めてしまうのが理想です。

パワービルダーの場合、決済の期日まで3週間の場合があり、その場合、手続きに時間のかかるネット銀行などが利用できないことがあります。利用できる金融機関が限られてしまう可能性があることに注意が必要です。

ポイントパワービルダーで完成物の場合、引き渡しまでの期間は、3週間から長くて1か月が目安です。

パワービルダーが売主の場合、物件が完成していると、契約から決済までの期間が3週間から1か月しかないので、注意が必要です。ネット銀行の場合、間に合わない可能性がでてきます。

中古物件との値段交渉の比較

中古物件の場合、売主様は一般の方になりますので、値段交渉のポイントは少し違ってくるところがあります。新築物件より、値段交渉がしやすい反面、資金繰りに余裕があるかないかで大きく影響を受けるのが大きな特徴です。

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代表者紹介
貝野 勝弘

【業界経験】不動産業界20年目です。
マンションデべロッパー、大手仲介会社(住友)、大手建売会社(飯田グループ)を経ておりますので、マンションから土地・戸建・収益まで納得いく選択をサポートします。生涯のパートナーを目指して頑張ります。

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